Die Eröffnung einer neuen Zahnarztpraxis umfasst Hunderte von Entscheidungen. Ausstattung, Standort, Personal, Branding, Systeme — alles erfordert Aufmerksamkeit, bevor der erste Patient durch die Tür kommt.
Die Honorarfestlegung erhält tendenziell weniger Aufmerksamkeit, als sie verdient. Die meisten neuen Praxisinhaber kopieren entweder die Honorare einer nahegelegenen Praxis, nutzen einen regionalen UCR-Katalog als Ausgangspunkt oder verschieben die Frage komplett und setzen „etwas Angemessenes" fest, das später geklärt werden soll.
Dieser Standardansatz schafft ein Problem: Honorare, die ohne Kostengrundlage festgelegt werden, sind Honorare, die möglicherweise nicht abdecken, was Ihre Praxis tatsächlich erwirtschaften muss. Und bei der Eröffnung festgelegte Honorare haben die Tendenz, dauerhaft zu werden — der Anker, um den alles andere verhandelt wird.
Dieser Artikel erklärt, wie Sie zahnärztliche Honorare bei der Gründung einer neuen Praxis korrekt festlegen, damit Ihre Preisgestaltung von Anfang an die tatsächliche Wirtschaftlichkeit Ihres Betriebs widerspiegelt.
In einer etablierten Praxis sind Honorarerhöhungen inkrementell. Sie passen bestehende Beziehungen an und arbeiten gegen bereits geformte Patientenerwartungen. Die Trägheit ist real, aber handhabbar.
Für eine neue Praxis starten Sie mit einem leeren Blatt. Patienten wissen nicht, was Sie „schon immer verlangt haben." Es gibt keinen bestehenden Honorarkatalog zu verteidigen. Das bei der Eröffnung festgelegte Honorarniveau wird zur Basislinie — und es später deutlich nach oben zu verschieben, ist schwieriger, als es von Anfang an richtig zu machen.
Das macht die Eröffnung zu einer echten Chance. Es ist der eine Moment, in dem Sie Honorare danach festlegen können, was Ihre Praxis braucht, um finanziell gesund zu sein, ohne die Reibung, Erhöhungen an eine bestehende Patientenbasis kommunizieren zu müssen.
Bevor Sie ein Honorar festlegen, müssen Sie wissen, was Ihre Praxis erwirtschaften muss, um ihre Kosten zu decken. Das bedeutet, Ihren gesamten monatlichen Overhead zu berechnen:
Addieren Sie all dies, um Ihre monatliche Overhead-Zahl zu erhalten. Das ist das Minimum, das Ihre Praxis jeden Monat erwirtschaften muss, bevor Sie irgendein Nettoeinkommen haben.
Teilen Sie Ihren monatlichen Overhead durch Ihre verfügbaren Stuhlstunden pro Monat. Eine Einzelpraxis mit einem Behandlungsraum, die vier Tage pro Woche arbeitet, hat ungefähr 64–80 verfügbare Stuhlstunden pro Monat.
Wenn Ihr monatlicher Overhead 25.000 € beträgt und Sie 70 verfügbare Stuhlstunden haben: 25.000 € ÷ 70 = 357 € pro Stuhlstunde
Das ist Ihr Break-even-Produktionssatz. Jede Stunde Versorgung, die Sie leisten, muss mindestens diesen Betrag erwirtschaften, um die Kosten zu decken, bevor irgendein Inhabergewinn entsteht. Honorare unterhalb dieses Satzes festzulegen — im Durchschnitt über Ihren Behandlungsmix — bedeutet, mit Verlust zu arbeiten.
Mit Ihrem stündlichen Overhead-Satz können Sie das Mindesthonorar für jede Behandlung berechnen:
Für jede Behandlung:
Das ergibt ein kostenbasiertes Mindesthonorar — die Untergrenze, unter der die Behandlung kostendeckend oder verlustbringend ist.
Beispiel:
Wenn der regionale UCR-Wert für eine Krone in Ihrer Gegend bei 1.100 € liegt, haben Sie Spielraum über Ihrer Kostenuntergrenze. Wenn der UCR-Wert bei 700 € liegt, haben Sie ein strukturelles Problem, das vor der Eröffnung gelöst werden muss.
Sobald Sie kostenbasierte Mindesthonorare haben, vergleichen Sie diese mit Honorardaten für Ihre Region. Quellen umfassen:
Positionieren Sie Ihre Honorare bewusst innerhalb der regionalen Bandbreite. Für eine neue Praxis, die qualitätsorientierte Patienten anspricht und keine umfangreiche Teilnahme an Versicherungsnetzwerken plant, sind Honorare im 60.–80. Perzentil ein angemessenes Ziel. Für ein Hochvolumen-Modell mit starker Versicherungsbeteiligung müssen die Honorare möglicherweise näher an den Vertragssätzen liegen.
Der Schlüssel ist, dass Sie eine Marktposition wählen und nicht einfach akzeptieren, was sich angenehm anfühlt.
Sie werden nicht jeden Behandlungscode in Ihrer Software vor der Eröffnung kostenanalysieren können. Konzentrieren Sie sich zuerst auf die Behandlungen, die Sie voraussichtlich am häufigsten durchführen:
Diese richtig zu bepreisen, ist am wichtigsten. Die Honorargenauigkeit von Behandlungen, die Sie zweimal im Jahr durchführen, hat viel weniger Einfluss als die von Behandlungen, die Sie jede Woche machen.
Legen Sie vor der Eröffnung einen klaren Rhythmus für die Honorarüberprüfung fest — idealerweise vierteljährlich im ersten Jahr, dann jährlich. Setzen Sie eine Erinnerung in Ihrem Praxismanagement-Kalender und halten Sie sich auch daran.
Das ist wichtig, weil Ihre tatsächlichen Kosten bei der Eröffnung Schätzungen sind. Während Sie die Praxis führen, lernen Sie Ihren realen Materialverbrauch, Ihre tatsächlichen durchschnittlichen Behandlungszeiten und wie sich die Laborkosten mit den Prognosen decken. Ihre Honorare sollten auf Basis realer Daten angepasst werden, sobald diese vorliegen.
Neue Praxen, die von Anfang an eine regelmäßige Überprüfungsdisziplin einbauen, vermeiden das Drift-Problem, das viele etablierte Praxen plagt — bei denen die Honorare seit drei Jahren nicht angepasst wurden, weil es nie einen guten Zeitpunkt dafür gibt.
Honorare rein danach festlegen, was der Markt Ihrer Meinung nach „hergibt." Dies führt oft zu Unterbewertung relativ zu Ihren tatsächlichen Kosten. Markttoleranz und Kostendeckung sind separate Fragen.
Die Honorarliste eines Wettbewerbers als Grundlage verwenden. Sie kennen dessen Kostenstruktur, Effizienz oder strategische Positionierung nicht. Was für den funktioniert, muss nicht für Ihr Modell passen.
Einen pauschalen Prozentsatz auf einen UCR-Vorlagenkatalog anwenden. Das erzeugt Honorare, die intern konsistent, aber nicht unbedingt an Ihren tatsächlichen Behandlungskosten ausgerichtet sind. Materialintensive und laborintensive Behandlungen brauchen eine individuelle Analyse.
Den Eröffnungs-Honorarkatalog als endgültig betrachten. Ihr erster Honorarkatalog ist Ihre beste Schätzung unter Unsicherheit. Planen Sie, ihn innerhalb von 60–90 Tagen nach der Eröffnung zu überprüfen und anzupassen, sobald Sie reale Daten haben.
Diese Analyse in einer Tabellenkalkulation zu verwalten, ist möglich, aber umständlich. Dental Fee Calculator ist genau dafür konzipiert: Sie geben Ihre Behandlungshonorare und Kostenparameter ein — Overhead-Satz, Materialien nach Behandlungskategorie, Laborgebühren — und die Plattform berechnet automatisch Ihre Nettorentabilität pro Behandlung.
Für eine neue Praxis bedeutet das, dass Sie Ihren Honorarkatalog vor der Eröffnung modellieren, verschiedene Preisszenarien testen und sofort sehen können, welche Behandlungen ihre Kosten decken und welche nicht. Wenn sich die Kosten nach der Eröffnung ändern, aktualisieren Sie eine Zahl und alles wird neu berechnet.
Testen Sie es 30 Tage kostenlos auf dentalfeecalculator.com — keine Kreditkarte erforderlich.
Die Festlegung zahnärztlicher Honorare für eine neue Praxis beginnt mit der Berechnung Ihres tatsächlichen Overheads und dessen Umrechnung in ein stündliches Produktionsziel. Von dort aus können Sie kostenbasierte Mindesthonorare für jede Behandlung festlegen, diese mit regionalen Daten vergleichen und eine bewusste Marktposition wählen. Der Honorarkatalog, den Sie bei der Eröffnung festlegen, wird Ihr finanzielles Fundament — ihn von Anfang an richtig zu gestalten, ist erheblich einfacher, als ihn später zu korrigieren.
Verwandte Artikel: