Открытие новой стоматологической клиники предполагает сотни решений. Оборудование, расположение, персонал, брендинг, системы — всё это требует внимания ещё до прихода первого пациента.
Установление расценок, как правило, получает меньше внимания, чем заслуживает. Большинство новых владельцев клиник либо копируют расценки ближайшей клиники, либо используют региональный прейскурант UCR в качестве отправной точки, либо вовсе откладывают вопрос и устанавливают «что-то разумное», чтобы разобраться потом.
Такой подход по умолчанию создаёт проблему: расценки, установленные без учёта затрат, могут не покрывать реальные потребности вашей практики в генерации дохода. А расценки, установленные при открытии, имеют свойство становиться постоянными — якорем, вокруг которого ведутся все последующие переговоры.
Эта статья объясняет, как правильно установить стоматологические расценки при открытии новой практики, чтобы ваше ценообразование отражало реальную экономику вашей деятельности с первого дня.
В устоявшейся практике повышение расценок происходит постепенно. Вы корректируете существующие отношения, работая против уже сформированных ожиданий пациентов. Инерция реальна, но преодолима.
Для новой практики вы начинаете с чистого листа. Пациенты не знают, сколько вы «всегда брали». Нет устаревшего прейскуранта, который нужно защищать. Уровень расценок, который вы установите при открытии, станет базовой линией — и существенно поднять его позже будет сложнее, чем установить правильно с самого начала.
Это делает открытие настоящей возможностью. Это единственный момент, когда вы можете установить расценки исходя из того, что нужно вашей практике для финансового здоровья, без сопротивления, связанного с информированием об изменениях устоявшейся базы пациентов.
Прежде чем устанавливать какую-либо расценку, вам нужно знать, сколько ваша практика должна генерировать для покрытия затрат. Это означает расчёт общих ежемесячных накладных расходов:
Сложите всё это, чтобы получить ежемесячную сумму накладных расходов. Это минимум, который ваша практика должна генерировать каждый месяц, прежде чем у вас появится какой-либо чистый доход.
Разделите ежемесячные накладные расходы на доступные часы работы кресла в месяц. Практика одного врача с одним кабинетом, работающая четыре дня в неделю, имеет примерно 64–80 доступных часов работы кресла в месяц.
Если ваши ежемесячные накладные расходы составляют $25 000, а у вас 70 доступных часов работы кресла: $25 000 ÷ 70 = $357 за час работы кресла
Это ваша безубыточная ставка производительности. Каждый час оказания помощи должен генерировать как минимум эту сумму только для покрытия затрат, до какой-либо прибыли владельца. Установление расценок ниже этой ставки — в среднем по вашему набору процедур — означает работу в убыток.
Имея установленную почасовую ставку накладных расходов, вы можете рассчитать минимальную расценку для любой процедуры:
Для каждой процедуры:
Это даёт вам минимальную расценку на основе затрат — порог, ниже которого процедура является безубыточной или убыточной.
Пример:
Если региональный UCR для коронки в вашем регионе составляет $1 100, у вас есть пространство выше порога затрат. Если UCR составляет $700, у вас структурная проблема, которую необходимо решить до открытия.
После получения минимумов на основе затрат сравните их с данными о расценках для вашего региона. Источники включают:
Позиционируйте свои расценки осознанно в рамках регионального диапазона. Для новой практики, ориентированной на пациентов, ценящих качество, и не планирующей широкого участия в страховых сетях, расценки на уровне 60–80 процентиля являются разумным ориентиром. Для модели с высоким объёмом и большой долей страховых пациентов расценки могут быть ближе к договорным ставкам.
Ключевое — вы выбираете рыночную позицию, а не просто принимаете то, что кажется комфортным.
Вы не сможете провести анализ затрат для каждого кода процедуры в вашем программном обеспечении до открытия. Сосредоточьтесь в первую очередь на процедурах, которые вы ожидаете выполнять чаще всего:
Правильное установление расценок на эти процедуры наиболее важно. Точность расценок для процедур, которые вы будете выполнять два раза в год, имеет гораздо меньшее значение, чем для процедур, которые вы будете делать каждую неделю.
Установите чёткий график пересмотра расценок до открытия — в идеале ежеквартально в течение первого года, затем ежегодно. Поставьте напоминание в календаре управления практикой и действительно следуйте ему.
Это важно, потому что ваши фактические затраты при открытии — это оценки. По мере работы практики вы узнаете реальный расход материалов, фактическое среднее время процедур и соответствие лабораторных расходов прогнозам. Ваши расценки должны корректироваться на основе реальных данных по мере их поступления.
Новые практики, которые закладывают дисциплину регулярного пересмотра с самого начала, избегают проблемы дрейфа, от которой страдают многие устоявшиеся клиники — где расценки не пересматривались три года, потому что никогда не бывает подходящего момента для этого.
Установление расценок исключительно на основе того, что «рынок потерпит». Это часто приводит к занижению цен относительно ваших фактических затрат. Рыночная терпимость и покрытие затрат — это разные вопросы.
Использование прейскуранта одного конкурента в качестве основы. Вы не знаете их структуру затрат, эффективность или стратегическое позиционирование. То, что работает для них, может не подходить для вашей модели.
Применение фиксированного процента к шаблонному прейскуранту UCR. Это создаёт внутренне согласованные расценки, которые необязательно соответствуют вашим фактическим затратам на процедуры. Процедуры с высоким расходом материалов и лабораторно-зависимые процедуры требуют индивидуального анализа.
Отношение к начальному прейскуранту как к окончательному. Ваш первый прейскурант — это наилучшая оценка в условиях неопределённости. Планируйте его пересмотр и корректировку в течение 60–90 дней после открытия, когда появятся реальные данные.
Выполнять этот анализ в электронной таблице возможно, но громоздко. Dental Fee Calculator создан именно для этого: вы вводите расценки на процедуры и параметры затрат — ставку накладных расходов, материалы по категориям процедур, лабораторные расходы — и платформа автоматически рассчитывает чистую прибыльность по каждой процедуре.
Для новой практики это означает, что вы можете смоделировать свой прейскурант до открытия, протестировать различные сценарии ценообразования и сразу увидеть, какие процедуры покрывают свои затраты, а какие — нет. Когда затраты меняются после открытия, вы обновляете одно число, и всё пересчитывается.
Попробуйте бесплатно в течение 30 дней на dentalfeecalculator.com — без привязки кредитной карты.
Установление стоматологических расценок для новой практики начинается с расчёта ваших фактических накладных расходов и их пересчёта в целевую почасовую производительность. На этой основе вы можете установить минимальные расценки на основе затрат для каждой процедуры, сравнить их с региональными данными и выбрать осознанную рыночную позицию. Прейскурант, который вы устанавливаете при открытии, становится вашим финансовым фундаментом — установить его правильно с самого начала значительно проще, чем исправлять позже.
Связанные статьи: