Otwarcie nowego gabinetu stomatologicznego wiąże się z setkami decyzji. Sprzęt, lokalizacja, personel, branding, systemy — wszystko to wymaga uwagi, zanim pierwszy pacjent przekroczy próg.
Ustalanie opłat zwykle otrzymuje mniej uwagi, niż na to zasługuje. Większość nowych właścicieli gabinetów albo kopiuje opłaty pobliskiego gabinetu, albo stosuje regionalny cennik UCR jako punkt wyjścia, albo odkłada tę kwestię i ustala „coś rozsądnego", żeby zająć się tym później.
To domyślne podejście tworzy problem: opłaty ustalone bez oparcia kosztowego to opłaty, które mogą nie pokrywać tego, co Twój gabinet faktycznie musi wygenerować. A opłaty ustalone przy otwarciu mają tendencję do stawania się stałymi — kotwicą, wokół której wszystko inne jest negocjowane.
Ten artykuł wyjaśnia, jak prawidłowo ustalić opłaty stomatologiczne przy zakładaniu nowego gabinetu, tak aby ceny odzwierciedlały rzeczywistą ekonomikę Twojej działalności od pierwszego dnia.
W istniejącym gabinecie podwyżki opłat są przyrostowe. Dostosujesz istniejące relacje, pracujesz wbrew już ukształtowanym oczekiwaniom pacjentów. Inercja jest realna, ale do opanowania.
W nowym gabinecie zaczynasz z czystą kartą. Pacjenci nie wiedzą, ile „zawsze pobierałeś". Nie ma cennika odziedziczonego do obrony. Poziom opłat ustalony przy otwarciu staje się punktem odniesienia — a znaczne jego podniesienie później jest trudniejsze niż prawidłowe ustalenie na starcie.
To sprawia, że otwarcie jest prawdziwą szansą. To jedyny moment, kiedy możesz ustalić opłaty w oparciu o to, czego Twój gabinet potrzebuje, aby być finansowo zdrowy, bez tarcia związanego z komunikowaniem podwyżek istniejącej bazie pacjentów.
Zanim ustalisz jakąkolwiek opłatę, musisz wiedzieć, ile Twój gabinet musi wygenerować, aby pokryć swoje koszty. Oznacza to obliczenie całkowitych miesięcznych kosztów ogólnych:
Dodaj wszystko to razem, aby uzyskać miesięczne koszty ogólne. To minimum, które Twój gabinet musi wygenerować każdego miesiąca, zanim uzyskasz jakikolwiek dochód netto.
Podziel miesięczne koszty ogólne przez dostępne godziny fotela w miesiącu. Praktyka jednoosobowa z jednym gabinetem, pracująca cztery dni w tygodniu, ma w przybliżeniu 64–80 dostępnych godzin fotela miesięcznie.
Jeśli Twoje miesięczne koszty ogólne wynoszą $25,000 i masz 70 dostępnych godzin fotela: $25,000 ÷ 70 = $357 na godzinę fotela
To jest Twój próg rentowności produkcji. Każda godzina opieki, którą świadczysz, musi generować co najmniej tyle, aby pokryć koszty, przed jakimkolwiek zyskiem właściciela. Ustalanie opłat poniżej tej stawki — średnio w ramach Twojego miksu zabiegów — oznacza działanie ze stratą.
Mając ustaloną godzinową stawkę kosztów ogólnych, możesz obliczyć minimalną opłatę za każdy zabieg:
Dla każdego zabiegu:
To daje Ci minimalną opłatę opartą na kosztach — próg, poniżej którego zabieg jest na granicy rentowności lub przynosi stratę.
Przykład:
Jeśli regionalna stawka UCR za koronę w Twoim regionie wynosi $1,100, masz przestrzeń powyżej swojego progu kosztowego. Jeśli UCR wynosi $700, masz problem strukturalny do rozwiązania przed otwarciem.
Gdy masz minimalne opłaty oparte na kosztach, porównaj je z danymi cenowymi dla Twojego regionu. Źródła obejmują:
Pozycjonuj swoje opłaty świadomie w obrębie zakresu regionalnego. Dla nowego gabinetu nastawionego na pacjentów zorientowanych na jakość, nieplanującego szerokiego uczestnictwa w sieciach ubezpieczeniowych, opłaty w 60.–80. percentylu są rozsądnym celem. Dla modelu o wysokim wolumenie, opartego na ubezpieczeniach, opłaty mogą musieć być bliżej stawek kontraktowych.
Kluczowe jest to, że świadomie wybierasz pozycję rynkową, a nie po prostu akceptujesz to, co wydaje się wygodne.
Nie będziesz w stanie przeanalizować kosztowo każdego kodu zabiegu w swoim oprogramowaniu przed otwarciem. Skup się najpierw na zabiegach, które spodziewasz się wykonywać najczęściej:
Prawidłowe ustalenie tych opłat ma największe znaczenie. Dokładność cenowa zabiegów, które wykonasz dwa razy w roku, ma znacznie mniejszy wpływ niż zabiegów, które będziesz wykonywać co tydzień.
Ustal jasną kadencję przeglądów opłat przed otwarciem — najlepiej kwartalnie przez pierwszy rok, potem rocznie. Ustaw przypomnienie w kalendarzu zarządzania gabinetem i faktycznie go przestrzegaj.
Ma to znaczenie, ponieważ Twoje rzeczywiste koszty przy otwarciu to szacunki. Prowadząc gabinet, poznasz swoje faktyczne zużycie materiałów, rzeczywisty średni czas zabiegów i to, jak koszty laboratoryjne odpowiadają prognozom. Twoje opłaty powinny być korygowane na podstawie rzeczywistych danych w miarę ich pojawiania się.
Nowe gabinety, które wbudowują regularną dyscyplinę przeglądów od samego początku, unikają problemu dryfowania, który nęka wiele istniejących gabinetów — gdzie opłaty nie były ruszane od trzech lat, bo nigdy nie ma dobrego momentu, żeby się tym zająć.
Ustalanie opłat wyłącznie na podstawie tego, co Twoim zdaniem „rynek zniesie". To często skutkuje zaniżeniem cen w stosunku do rzeczywistych kosztów. Tolerancja rynkowa i pokrycie kosztów to odrębne kwestie.
Używanie listy cenowej jednego konkurenta jako podstawy. Nie znasz jego struktury kosztów, wydajności ani pozycjonowania strategicznego. To, co sprawdza się u niego, może nie być odpowiednie dla Twojego modelu.
Stosowanie stałego procentu do szablonu cennika UCR. To tworzy opłaty wewnętrznie spójne, ale niekoniecznie zgodne z rzeczywistymi kosztami Twoich zabiegów. Zabiegi wymagające dużo materiałów i zabiegi z udziałem laboratorium wymagają indywidualnej analizy.
Traktowanie cennika otwarciowego jako ostatecznego. Twój pierwszy cennik to najlepsza szacunkowa ocena w warunkach niepewności. Zaplanuj jego przegląd i korekty w ciągu 60–90 dni od otwarcia, gdy będziesz dysponować rzeczywistymi danymi.
Zarządzanie tą analizą w arkuszu kalkulacyjnym jest możliwe, ale uciążliwe. Dental Fee Calculator jest zaprojektowany dokładnie do tego: wprowadzasz swoje opłaty za zabiegi i parametry kosztowe — stawkę kosztów ogólnych, materiały według kategorii zabiegów, opłaty laboratoryjne — a platforma automatycznie oblicza rentowność netto na zabieg.
Dla nowego gabinetu oznacza to, że możesz zamodelować swój cennik przed otwarciem, przetestować różne scenariusze cenowe i natychmiast zobaczyć, które zabiegi pokrywają swoje koszty, a które nie. Gdy koszty zmienią się po otwarciu, aktualizujesz jedną liczbę i wszystko przelicza się automatycznie.
Wypróbuj bezpłatnie przez 30 dni na dentalfeecalculator.com — bez karty kredytowej.
Ustalanie opłat stomatologicznych dla nowego gabinetu zaczyna się od obliczenia rzeczywistych kosztów ogólnych i przeliczenia ich na godzinowy cel produkcji. Na tej podstawie możesz ustalić minimalne opłaty oparte na kosztach dla każdego zabiegu, porównać je z danymi regionalnymi i wybrać świadomą pozycję rynkową. Cennik ustalony przy otwarciu staje się Twoim fundamentem finansowym — prawidłowe jego ustalenie na starcie jest znacznie łatwiejsze niż korygowanie go później.
Powiązane artykuły: