Aprire un nuovo studio odontoiatrico comporta centinaia di decisioni. Attrezzature, sede, personale, immagine, sistemi — tutto richiede attenzione prima che il primo paziente varchi la porta.
La definizione degli onorari tende a ricevere meno attenzione di quanta ne meriti. La maggior parte dei nuovi titolari di studio copia gli onorari di uno studio vicino, usa un tariffario UCR regionale come punto di partenza, oppure rimanda del tutto la questione e imposta "qualcosa di ragionevole" da sistemare in seguito.
Questo approccio predefinito crea un problema: onorari fissati senza una base di costo sono onorari che potrebbero non coprire ciò che il vostro studio deve effettivamente generare. E gli onorari stabiliti all'apertura hanno la tendenza a diventare permanenti — l'àncora attorno alla quale tutto il resto viene negoziato.
Questo articolo spiega come impostare correttamente gli onorari odontoiatrici quando si avvia un nuovo studio, in modo che i vostri prezzi riflettano l'economia reale della vostra attività fin dal primo giorno.
In uno studio avviato, gli aumenti degli onorari sono incrementali. State modificando relazioni esistenti, lavorando contro aspettative dei pazienti già formate. L'inerzia è reale ma gestibile.
Per un nuovo studio, si parte da un foglio bianco. I pazienti non sanno quanto avete "sempre chiesto". Non c'è un tariffario pregresso da difendere. Il livello degli onorari che stabilite all'apertura diventa la base di riferimento — e spostarlo significativamente verso l'alto in seguito è più difficile che impostarlo correttamente fin dall'inizio.
Questo rende l'apertura una vera opportunità. È l'unico momento in cui potete fissare gli onorari in base a ciò che il vostro studio necessita per essere finanziariamente sano, senza la frizione di comunicare aumenti a una base di pazienti già consolidata.
Prima di fissare qualsiasi onorario, dovete sapere quanto il vostro studio deve generare per coprire i propri costi. Questo significa calcolare le spese generali mensili totali:
Sommate tutto per ottenere il vostro numero di spese generali mensili. Questo è il minimo che il vostro studio deve generare ogni mese prima di avere qualsiasi reddito netto.
Dividete le vostre spese generali mensili per le ore di poltrona disponibili al mese. Uno studio individuale con un riunito, che lavora quattro giorni a settimana, ha circa 64–80 ore di poltrona disponibili al mese.
Se le vostre spese generali mensili sono $25.000 e avete 70 ore di poltrona disponibili: $25.000 ÷ 70 = $357 per ora di poltrona
Questo è il vostro tasso di produzione di pareggio. Ogni ora di cura che erogate deve generare almeno questo importo solo per coprire i costi, prima di qualsiasi profitto del titolare. Fissare onorari al di sotto di questo tasso — in media nel vostro mix di procedure — significa operare in perdita.
Con il vostro tasso di spese generali orarie stabilito, potete calcolare l'onorario minimo per qualsiasi procedura:
Per ogni procedura:
Questo vi dà un onorario minimo basato sui costi — la soglia al di sotto della quale quella procedura è in pareggio o in perdita.
Esempio:
Se il UCR regionale per una corona nella vostra zona è $1.100, avete margine sopra il vostro costo minimo. Se il UCR è $700, avete un problema strutturale da affrontare prima dell'apertura.
Una volta ottenuti i minimi basati sui costi, confrontateli con i dati tariffari della vostra regione. Le fonti includono:
Posizionate i vostri onorari deliberatamente all'interno della fascia regionale. Per un nuovo studio che punta a pazienti orientati alla qualità e non prevede un'ampia partecipazione a reti assicurative, onorari nel 60°–80° percentile sono un obiettivo ragionevole. Per un modello ad alto volume e forte dipendenza assicurativa, gli onorari potrebbero dover essere più vicini alle tariffe convenzionate.
La chiave è che state scegliendo un posizionamento di mercato, non semplicemente accettando ciò che vi sembra comodo.
Non sarete in grado di analizzare i costi di ogni codice di procedura nel vostro software prima dell'apertura. Concentratevi prima sulle procedure che prevedete di eseguire più frequentemente:
Impostare correttamente questi onorari è ciò che conta di più. L'accuratezza del prezzo di procedure che eseguirete due volte l'anno ha molto meno impatto rispetto a quelle che farete ogni settimana.
Stabilite una cadenza chiara di revisione degli onorari prima di aprire — idealmente trimestrale per il primo anno, poi annuale. Impostate un promemoria nel calendario gestionale dello studio e rispettatelo davvero.
Questo è importante perché i vostri costi effettivi all'apertura sono stime. Man mano che gestite lo studio, imparerete il vostro reale utilizzo dei materiali, i vostri tempi medi effettivi per procedura e come i costi di laboratorio si allineano alle proiezioni. I vostri onorari dovrebbero essere adeguati in base ai dati reali man mano che emergono.
I nuovi studi che introducono una disciplina di revisione regolare fin dall'inizio evitano il problema dello scivolamento che affligge molti studi consolidati — dove gli onorari non vengono toccati da tre anni perché non c'è mai un buon momento per occuparsene.
Fissare gli onorari basandosi esclusivamente su ciò che "pensate che il mercato accetti". Questo spesso porta a sottovalutare rispetto ai costi effettivi. La tolleranza del mercato e la copertura dei costi sono questioni separate.
Usare il listino prezzi di un concorrente come base. Non conoscete la sua struttura dei costi, la sua efficienza o il suo posizionamento strategico. Ciò che funziona per lui potrebbe non essere appropriato per il vostro modello.
Applicare una percentuale fissa a un tariffario UCR modello. Questo crea onorari internamente coerenti ma non necessariamente allineati con i vostri costi effettivi per procedura. Le procedure ad alta intensità di materiali e quelle ad alta intensità di laboratorio necessitano di analisi individuale.
Trattare il tariffario iniziale come definitivo. Il vostro primo tariffario è la vostra migliore stima in condizioni di incertezza. Prevedete di rivederlo e adeguarlo entro 60–90 giorni dall'apertura, una volta che avrete dati reali.
Gestire questa analisi in un foglio di calcolo è possibile ma macchinoso. Dental Fee Calculator è progettato esattamente per questo: inserite i vostri onorari e parametri di costo — tasso di spese generali, materiali per categoria di procedura, tariffe di laboratorio — e la piattaforma calcola automaticamente la vostra redditività netta per procedura.
Per un nuovo studio, questo significa che potete modellare il vostro tariffario prima dell'apertura, testare diversi scenari di prezzo e vedere immediatamente quali procedure coprono i propri costi e quali no. Quando i costi cambiano dopo l'apertura, aggiornate un singolo numero e tutto si ricalcola.
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Impostare gli onorari odontoiatrici per un nuovo studio inizia con il calcolo delle spese generali effettive e la loro conversione in un obiettivo di produzione oraria. Da lì, potete stabilire onorari minimi basati sui costi per ogni procedura, confrontarli con i dati regionali e scegliere un posizionamento di mercato deliberato. Il tariffario che fissate all'apertura diventa la vostra base finanziaria — impostarlo correttamente fin dall'inizio è considerevolmente più facile che correggerlo in seguito.