Die meisten Zahnärzte haben mehr Angst davor, zu viel zu verlangen, als zu wenig. Das ist ein natürlicher Instinkt — Honorare erhöhen, Patienten verlieren, über Jahre aufgebaute Beziehungen beschädigen. Die Sorge ist verständlich.
Aber das häufigere und schädlichere Problem ist das Gegenteil: Honorare, die zu niedrig angesetzt und dort belassen werden, während sie mit jedem Termin stillschweigend die Rentabilität untergraben.
Dieser Artikel behandelt die Warnsignale, dass Ihre Honorare unterbewertet sein könnten, die Mechanismen, die dazu führen, dass Honorare unter ein nachhaltiges Niveau sinken, und wie Sie das Problem in Ihrer eigenen Praxis diagnostizieren können.
Zahnarztpraxen setzen ihre Preise selten absichtlich zu niedrig an. Es passiert meist schleichend, durch eine Kombination aus Trägheit und Vermeidung:
Jährliche Erhöhungen, die nicht mit den Kosten Schritt halten. Eine Praxis, die jedes Jahr eine pauschale Erhöhung von 2–3 % auf alle Honorare anwendet, kann trotzdem ins Hintertreffen geraten, wenn Materialkosten, Laborgebühren und Personalgehälter schneller steigen. Über fünf Jahre öffnet sich eine kumulative Lücke zwischen dem, was Sie berechnen, und dem, was die Erbringung der Leistung tatsächlich kostet.
Angst vor der Reaktion der Patienten. Viele Praxisinhaber verschieben Honorarerhöhungen, weil sie das Gespräch fürchten — oder sie passen nur einige Honorare an, während sie andere jahrelang unberührt lassen. Das Ergebnis ist ein Honorarkatalog mit Bereichen der Unterbewertung, die unsichtbar bleiben, bis man gezielt danach sucht.
Druck durch Versicherungsnetzwerke. Praxen, die an Versicherungsnetzwerken teilnehmen, haben ihre Honorare faktisch auf die vertraglich vereinbarten Sätze begrenzt. Im Laufe der Zeit, wenn der Overhead steigt, aber die Vertragshonorare stagnieren oder nur langsam steigen, komprimiert sich die reale Marge bei versicherungsabgerechneten Behandlungen. Viele Praxen verfolgen diese Kompression nicht explizit.
Honorare, die bei der Eröffnung festgelegt und nie überarbeitet wurden. Eine überraschend große Anzahl von Praxen hat Honorarkataloge, die bei der Praxisgründung erstellt wurden und seither nur minimale Anpassungen erfahren haben. Wenn Ihre Praxis älter als fünf Jahre ist und Sie keine systematische Honorarüberprüfung durchgeführt haben, besteht eine gute Chance, dass einige Honorare deutlich im Rückstand sind.
Hier sind die deutlichsten Anzeichen dafür, dass Ihre Honorare zu niedrig sein könnten:
Eines der aussagekräftigsten Zeichen für Unterbewertung ist ein voller Terminplan, der sich nicht in starken finanziellen Ergebnissen niederschlägt. Wenn Ihr Terminbuch durchgängig voll ist, Ihr Team hart arbeitet und die Praxis trotzdem nicht den erwarteten Überschuss erwirtschaftet — sind Ihre Honorare das Erste, was Sie überprüfen sollten.
Hohes Volumen bei niedrigen Margen ist ein Hamsterrad. Sie brauchen mehr Patienten, nur um den gleichen Umsatz zu halten, was mehr Overhead, mehr Verschleiß an der Ausstattung und mehr Personalbelastung erzeugt. Die Antwort lautet selten „mehr Patienten behandeln." Sie lautet meistens „angemessene Honorare für die Patienten berechnen, die Sie bereits haben."
Die meisten zahnärztlichen Märkte haben veröffentlichte Honorar-Benchmarks — UCR-Daten (Usual, Customary, and Reasonable), die von Versicherungen veröffentlicht werden, Umfragen zahnärztlicher Vereinigungen oder Gesundheitsdatenanbieter. Wenn Ihre Honorare für Ihre häufigsten Behandlungen deutlich unter dem 50. Perzentil Ihrer Region liegen, ist das ein Signal, dem es nachzugehen lohnt.
Leicht unter dem Benchmark zu liegen, kann eine bewusste Wettbewerbspositionierung sein. Deutlich darunter bei mehreren Behandlungen ohne klaren strategischen Grund zu liegen, ist ein Zeichen von Drift.
Die Betriebskosten in Zahnarztpraxen — Personalgehälter, Materialien, Laborgebühren, Software, Gerätewartung — steigen tendenziell jedes Jahr. Wenn Sie seit über anderthalb Jahren keine Honorare erhöht haben, sind Ihre Margen bei jeder Behandlung real bereits gesunken. Das ist keine aggressive Behauptung — es ist einfache Arithmetik.
Die praktische Frage ist nicht, ob Sie die Honorare erhöhen sollten, sondern um wie viel und wie oft, und welche Behandlungen es am dringendsten brauchen.
Wenn Sie die Rentabilität pro Behandlung berechnen (Honorar minus Zeitkosten, Materialien, Laborgebühren und Overhead-Zuordnung), sollten einige Behandlungen als unterdurchschnittlich auffallen. Wenn Ihre Analyse zeigt, dass ein erheblicher Teil Ihres Behandlungsvolumens mit niedrigen oder negativen Margen durchgeführt wird, sind diese spezifischen Honorare das Problem.
Das unterscheidet sich von einem allgemeinen Gefühl, dass die Honorare niedrig erscheinen. Es sind Daten: Behandlung X kostet Sie Y € in der Erbringung und Sie berechnen Z €, und Z deckt Y nicht.
Einige Praxen haben informelle Stufen — langjährige Patienten befinden sich auf Honorarkatalogen von vor fünf oder zehn Jahren, während neuere Patienten die aktuellen Sätze zahlen. Dies schafft eine Ungleichheit in Ihrem eigenen Umsatz: Ihre treuesten (und oft am meisten behandelten) Patienten werden von neueren subventioniert. Wenn Sie jemals gesagt haben „Ich könnte die Honorare für Frau [Langzeitpatientin] nie erhöhen", haben Sie wahrscheinlich dieses Problem.
Die finanziellen Auswirkungen von Unterbewertung kumulieren sich über die Zeit. Betrachten Sie ein einfaches Beispiel:
Eine Praxis führt 300 Kronen pro Jahr durch, zu je 950 €. Regionaler Benchmark: 1.100 €.
Die Differenz pro Krone: 150 €. Jährliche Umsatzlücke: 45.000 €. Über fünf Jahre: 225.000 € entgangener Umsatz.
Für eine einzelne Behandlung. Die meisten Praxen haben mehrere unterbepreiste Positionen in ihrem Honorarkatalog. Die kumulative Lücke zwischen dem, wo die Honorare sind, und wo sie sein sollten, ist oft größer, als Praxisinhaber erwarten.
Anstatt Honorare nur isoliert gegen regionale Durchschnittswerte zu vergleichen, kombiniert die nützlichste Diagnose zwei Analysen:
1. Benchmark-Vergleich: Vergleichen Sie Ihre Honorare für Ihre volumensstärksten Behandlungen mit veröffentlichten UCR-Daten für Ihre Region. Markieren Sie Behandlungen, die mehr als 10–15 % unter dem Benchmark liegen.
2. Kostenbasierte Analyse: Berechnen Sie die tatsächlichen Kosten pro Behandlung für Ihre Top-20–30-Behandlungen (Zeit, Materialien, Labor, Overhead). Vergleichen Sie das mit Ihrem aktuellen Honorar. Jede Behandlung, bei der Ihre Marge unter einer akzeptablen Schwelle liegt — sagen wir 20 % — ist ein Kandidat für eine Neubepreisung.
Die Kombination beider Analysen sagt Ihnen etwas, das die einzelnen Analysen nicht können: welche Behandlungen unter Marktniveau und unter den Kosten liegen, welche unter Marktniveau, aber noch marginal profitabel sind, und welche angemessen oder über dem Benchmark bepreist sind.
Dental Fee Calculator ist genau für diese Analyse gebaut. Sie geben Ihre Behandlungshonorare und Kosteneingaben einmal ein, und das Tool berechnet die Margen pro Behandlung über Ihren gesamten Katalog — sodass Sie unkompliziert erkennen, welche Positionen Aufmerksamkeit brauchen.
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Wenn die Analyse bestätigt, dass Ihre Honorare zu niedrig sind, ist die gute Nachricht, dass durchdachte Honorarerhöhungen selten den Patientenexodus verursachen, den Praxisinhaber befürchten. Forschung und die praktische Erfahrung der meisten Berater zeigen übereinstimmend:
Eine Praxis, die die Honorare bei unterbepreisten Behandlungen um 5–8 % erhöht und 95 % der Patienten behält, hat eine signifikante finanzielle Verbesserung erzielt. Eine Praxis, die das Gespräch vermeidet und die Honorare gleich lässt, hat ebenfalls eine Entscheidung getroffen — nur eine, die nicht in einer Tabelle auftaucht.
Ihre zahnärztlichen Honorare sind wahrscheinlich zu niedrig, wenn: Ihr Terminplan voll, aber die Rentabilität mau ist, Sie seit über 18 Monaten keine Honorare erhöht haben, Ihre Analyse pro Behandlung dünne oder negative Margen zeigt, oder bestimmte Honorare deutlich unter regionalen Benchmarks liegen. Die Kosten der Unterbewertung kumulieren sich jährlich und sind oft größer, als es zunächst scheint. Die Diagnose beginnt mit der Berechnung Ihrer tatsächlichen Margen, Behandlung für Behandlung.
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