Çoğu diş hekimi, çok fazla ücret almaktan çok az almaktan daha fazla korkar. Bu doğal bir içgüdüdür — ücretleri artırın, hastaları kaybedebilir, yıllar süren pratikte kurulan ilişkileri zedeleyebilirsiniz. Bu kaygı anlaşılabilir.
Ancak daha yaygın ve daha zararlı olan sorun tam tersidir: çok düşük belirlenen ve orada bırakılan ücretler, her randevuda sessizce kârlılığı aşındırır.
Bu makale, ücretlerinizin düşük olabileceğine dair uyarı işaretlerini, ücretlerin sürdürülebilir seviyelerin altına düşmesine neden olan mekanizmaları ve sorunu kendi kliniğinizde nasıl teşhis edebileceğinizi kapsamaktadır.
Diş klinikleri nadiren kasıtlı olarak düşük fiyatlandırma yapar. Genellikle atalet ve kaçınmanın bir kombinasyonu yoluyla kademeli olarak gerçekleşir:
Maliyetlerle aynı hızda artmayan yıllık zamlar. Her yıl tüm ücretlere düz %2-3 artış uygulayan bir klinik, malzeme maliyetleri, laboratuvar ücretleri ve personel maaşları daha hızlı artıyorsa yine de geride kalabilir. Beş yıl içinde, aldığınız ücret ile hizmeti sunmanın gerçek maliyeti arasında kümülatif bir fark açılır.
Hasta tepkisinden korku. Birçok klinik sahibi, bu konuşmadan korktukları için ücret artışlarını erteler — veya bazı ücretleri ayarlarken diğerlerini yıllarca dokunmadan bırakır. Sonuç, aramadıkça görünmez düşük fiyatlandırma noktaları olan bir ücret tarifesidir.
Sigorta ağı baskısı. Sigorta ağlarına katılan klinikler, ücretlerini sözleşme oranlarında fiilen sınırlandırılmış durumda bulur. Zamanla, genel giderler artarken sözleşme ücretleri sabit kalır veya yavaş artarken, sigorta işlemlerindeki gerçek marj sıkışır. Birçok klinik bu sıkışmayı açıkça takip etmez.
Açılışta belirlenen ve hiç gözden geçirilmeyen ücretler. Şaşırtıcı sayıda klinik, açılışta oluşturulan ve o zamandan beri yalnızca sembolik ayarlamalar alan ücret tarifelerine sahiptir. Kliniğiniz beş yıldan eskiyse ve sistematik bir ücret gözden geçirmesi yapmadıysanız, bazı ücretlerin önemli ölçüde geride olma olasılığı yüksektir.
Ücretlerinizin çok düşük olabileceğinin en net göstergeleri:
Düşük fiyatlandırmanın en açık işaretlerinden biri, güçlü finansal sonuçlara dönüşmeyen dolu bir programdır. Randevu defteriniz sürekli dolu, ekibiniz çok çalışıyor, ancak klinik beklediğiniz fazlalığı üretmiyorsa — ücretleriniz incelenmesi gereken ilk şeydir.
Düşük marjlarla yüksek hacim bir koşu bandıdır. Aynı geliri korumak için daha fazla hastaya ihtiyacınız var, bu da daha fazla genel gider, ekipman üzerinde daha fazla yıpranma ve personel üzerinde daha fazla baskı yaratır. Cevap nadiren "daha fazla hasta kabul edin"dir. Genellikle "mevcut hastalarınız için uygun ücret alın"dır.
Çoğu diş hekimliği pazarında yayınlanmış ücret kıyaslamaları bulunur — sigorta şirketleri, diş hekimliği dernekleri veya sağlık veri sağlayıcıları tarafından yayınlanan UCR (usual, customary, and reasonable) verileri. En yaygın işlemleriniz için bölgenizdeki 50. persentilin önemli ölçüde altındaysanız, bu araştırılmaya değer bir sinyaldir.
Kıyaslamanın biraz altında olmak bilinçli bir rekabetçi konumlandırma olabilir. Net bir stratejik neden olmaksızın birden fazla işlemde belirgin şekilde altında olmak, bir kayma işaretidir.
Diş kliniklerindeki işletme maliyetleri — personel maaşları, malzemeler, laboratuvar ücretleri, yazılım, ekipman bakımı — her yıl artma eğilimindedir. Bir buçuk yıldan fazla süredir ücret artırmadıysanız, her işlemdeki marjlarınız reel olarak zaten düşmüştür. Bu agresif bir iddia değildir — temel aritmetiktir.
Pratik soru, ücretleri artırıp artırmamak değil, ne kadar ve ne sıklıkla artırmak ve hangi işlemlerin buna en çok ihtiyaç duyduğudur.
İşlem başına kârlılığı hesapladığınızda (ücret eksi süre maliyeti, malzemeler, laboratuvar ücretleri ve genel gider payı), bazı işlemler düşük performanslı olarak öne çıkmalıdır. Analiziniz, işlem hacminizin önemli bir kısmının düşük veya negatif marjlarla gerçekleştirildiğini gösteriyorsa, bu belirli ücretler sorunun kendisidir.
Bu, ücretlerin düşük hissettirmesinden farklıdır. Bunlar verilerdir: X işlemi size sunmak için Y'ye mal oluyor ve Z alıyorsunuz, Z ise Y'yi karşılamıyor.
Bazı kliniklerin gayri resmi kademeleri vardır — uzun süreli hastalar beş veya on yıl önceki ücret tarifesindedir, yeni hastalar ise güncel oranlarla ücretlendirilir. Bu, kendi gelirinizde eşitsizlik yaratır: en sadık (ve genellikle tedavisi en tam) hastalarınız, yenileri tarafından sübvanse edilir. "Bayan [uzun süreli hasta] için asla ücret artıramam" demiş iseniz, muhtemelen bu sorununuz var.
Düşük fiyatlandırmanın finansal etkisi zamanla bileşik olarak büyür. Basit bir örnek düşünün:
Yılda $950'den 300 kron yapan bir klinik. Bölgesel kıyaslama: $1,100.
Kron başına fark: $150. Yıllık gelir açığı: $45,000. Beş yılda: $225,000 kaybedilen gelir.
Tek bir işlem için. Çoğu kliniğin ücret tarifesinde birden fazla düşük fiyatlı kalem bulunur. Ücretlerin olduğu yer ile olması gereken yer arasındaki kümülatif fark, genellikle klinik sahiplerinin beklediğinden daha büyüktür.
Ücretleri bölgesel ortalamalarla tek başına karşılaştırmak yerine, en faydalı teşhis iki analizi birleştirir:
1. Kıyaslama karşılaştırması: En yüksek hacimli işlemlerinizin ücretlerini bölgeniz için yayınlanmış UCR verileriyle karşılaştırın. Kıyaslamanın %10-15'ten fazla altında olan işlemleri işaretleyin.
2. Maliyet temelli analiz: En çok yaptığınız 20-30 işlem için gerçek işlem başına maliyeti hesaplayın (süre, malzemeler, laboratuvar, genel giderler). Bunu mevcut ücretinizle karşılaştırın. Marjın kabul edilebilir bir eşiğin — diyelim %20 — altında olduğu her işlem, yeniden fiyatlandırma adayıdır.
Her iki analizin kombinasyonu, tek tek analizlerin söyleyemeyeceği bir şeyi söyler: hangi işlemler piyasanın ve maliyetin altında, hangileri piyasanın altında ama yine de marjinal olarak kârlı ve hangileri uygun şekilde fiyatlandırılmış veya kıyaslamanın üzerinde.
Dental Fee Calculator tam olarak bu analiz için tasarlanmıştır. Ücretlerinizi ve maliyet verilerinizi bir kez girersiniz, araç tüm tarifenizdeki işlem başına marjları hesaplar — hangi kalemlerin ilgi gerektirdiğini belirlemeyi kolaylaştırır.
30 gün ücretsiz deneyin: dentalfeecalculator.com — kredi kartı gerekmez.
Analiz ücretlerinizin çok düşük olduğunu doğrularsa, iyi haber şudur: düşünceli ücret artışları, klinik sahiplerinin korktuğu hasta göçüne nadiren neden olur. Araştırma ve çoğu danışmanın pratik deneyimi tutarlı bir şekilde göstermektedir ki:
Düşük fiyatlı işlemlerde ücretleri %5-8 artıran ve hastaların %95'ini koruyan bir klinik, önemli bir finansal iyileşme sağlamış demektir. Konuşmadan kaçınıp ücretleri sabit tutan bir klinik de bir tercih yapmıştır — sadece bir elektronik tabloda görünmeyen bir tercih.
Diş hekimliği ücretleriniz muhtemelen çok düşüktür eğer: programınız dolu ama kârlılık zayıfsa, 18 aydan fazla süredir ücret artırmadıysanız, işlem başına analiziniz ince veya negatif marjlar gösteriyorsa ya da belirli ücretler bölgesel kıyaslamaların çok altındaysa. Düşük fiyatlandırmanın maliyeti yıllık olarak bileşik şekilde artar ve genellikle ilk bakışta göründüğünden daha büyüktür. Teşhis, gerçek marjları işlem işlem hesaplamakla başlar.
İlgili makaleler: