La maggior parte dei dentisti teme di più il rischio di chiedere troppo che troppo poco. È un istinto naturale — aumentare gli onorari, perdere pazienti, danneggiare relazioni costruite in anni di attività. L'ansia è comprensibile.
Ma il problema più comune e più dannoso è l'opposto: onorari fissati troppo bassi e lasciati lì, che erodono silenziosamente la redditività ad ogni appuntamento.
Questo articolo tratta i segnali d'allarme che indicano che i vostri onorari potrebbero essere sottovalutati, i meccanismi che causano lo scivolamento degli onorari al di sotto dei livelli sostenibili, e come diagnosticare il problema nel vostro studio.
Gli studi odontoiatrici raramente sottovalutano i prezzi deliberatamente. Di solito succede gradualmente, attraverso una combinazione di inerzia ed evitamento:
Aumenti annuali che non tengono il passo con i costi. Uno studio che applica un aumento fisso del 2–3% su tutti gli onorari ogni anno può comunque rimanere indietro se i costi dei materiali, le tariffe di laboratorio e gli stipendi del personale crescono più velocemente. Nell'arco di cinque anni, si apre un divario cumulativo tra ciò che addebitate e quanto costa effettivamente fornire il servizio.
Paura della reazione dei pazienti. Molti titolari di studio rimandano gli aumenti degli onorari perché temono la conversazione — oppure adeguano solo alcuni onorari lasciandone altri invariati per anni. Il risultato è un tariffario con sacche di sottovalutazione invisibili finché non le si cerca.
Pressione delle reti assicurative. Gli studi che partecipano a reti assicurative hanno i loro onorari effettivamente limitati alle tariffe convenzionate. Nel tempo, mentre le spese generali crescono ma le tariffe convenzionate restano stabili o aumentano lentamente, il margine reale sulle procedure assicurative si comprime. Molti studi non monitorano esplicitamente questa compressione.
Onorari fissati all'apertura e mai rivisti. Un numero sorprendente di studi ha tariffari stabiliti al momento dell'apertura e che hanno ricevuto solo adeguamenti simbolici da allora. Se il vostro studio ha più di cinque anni e non avete effettuato una revisione sistematica degli onorari, è molto probabile che alcuni siano significativamente arretrati.
Ecco gli indicatori più chiari che i vostri onorari potrebbero essere troppo bassi:
Uno dei segni più rivelatori del sottoprezzo è un'agenda piena che non si traduce in risultati finanziari solidi. Se il vostro calendario è costantemente pieno, il vostro team lavora intensamente, eppure lo studio non genera il surplus che vi aspettate — i vostri onorari sono la prima cosa da esaminare.
Un alto volume a bassi margini è un tapis roulant. Servono più pazienti solo per mantenere gli stessi ricavi, il che crea più spese generali, più usura delle attrezzature e più pressione sul personale. La risposta è raramente "visitare più pazienti". Di solito è "addebitare in modo appropriato per i pazienti che avete già".
La maggior parte dei mercati odontoiatrici ha benchmark tariffari pubblicati — dati UCR (usual, customary, and reasonable) pubblicati dalle compagnie assicurative, indagini delle associazioni odontoiatriche o fornitori di dati sanitari. Se i vostri onorari sono significativamente al di sotto del 50° percentile per la vostra regione per le procedure più comuni, è un segnale che merita approfondimento.
Essere leggermente sotto il benchmark può essere un posizionamento competitivo deliberato. Essere ben al di sotto su più procedure senza una chiara ragione strategica è segno di scivolamento.
I costi operativi negli studi odontoiatrici — stipendi del personale, materiali, tariffe di laboratorio, software, manutenzione delle attrezzature — tendono ad aumentare ogni anno. Se non avete aumentato gli onorari da oltre un anno e mezzo, i vostri margini su ogni procedura sono già diminuiti in termini reali. Non è un'affermazione aggressiva — è semplice aritmetica.
La domanda pratica non è se aumentare gli onorari, ma di quanto e con quale frequenza, e quali procedure ne hanno più bisogno.
Quando calcolate la redditività per procedura (onorario meno costo del tempo, materiali, tariffe di laboratorio e allocazione delle spese generali), alcune procedure dovrebbero emergere come sottoperformanti. Se la vostra analisi mostra che una parte significativa del vostro volume di procedure viene eseguita con margini bassi o negativi, quegli onorari specifici sono il problema.
Questo è diverso da una sensazione generica che gli onorari sembrino bassi. È un dato concreto: la procedura X vi costa Y per essere erogata e voi addebitate Z, e Z non copre Y.
Alcuni studi hanno fasce informali — i pazienti di lunga data sono su tariffari di cinque o dieci anni fa, mentre i pazienti nuovi pagano le tariffe correnti. Questo crea un'inequità nei vostri ricavi: i vostri pazienti più fedeli (e spesso con i piani di trattamento più completi) sono sovvenzionati da quelli più recenti. Se avete mai detto "Non potrei mai aumentare gli onorari alla Signora [paziente storica]," probabilmente avete questo problema.
L'impatto finanziario del sottoprezzo si accumula nel tempo. Considerate un esempio semplice:
Uno studio che esegue 300 corone all'anno a $950 ciascuna. Benchmark regionale: $1.100.
La differenza per corona: $150. Divario annuale di ricavi: $45.000. Nell'arco di cinque anni: $225.000 di ricavi non percepiti.
Per una singola procedura. La maggior parte degli studi ha più voci sottovalutate nel proprio tariffario. Il divario cumulativo tra dove sono gli onorari e dove dovrebbero essere è spesso più grande di quanto i titolari si aspettino.
Piuttosto che confrontare gli onorari con le medie regionali in modo isolato, la diagnostica più utile combina due analisi:
1. Confronto con i benchmark: Confrontate i vostri onorari per le procedure a più alto volume con i dati UCR pubblicati per la vostra zona. Segnalate le procedure che sono più del 10–15% sotto il benchmark.
2. Analisi basata sui costi: Calcolate il vero costo per procedura per le vostre 20–30 procedure principali (tempo, materiali, laboratorio, spese generali). Confrontatelo con il vostro onorario attuale. Qualsiasi procedura il cui margine è sotto una soglia accettabile — diciamo il 20% — è candidata per una revisione del prezzo.
La combinazione di entrambe le analisi vi dice qualcosa che le singole analisi non possono: quali procedure sono sotto il mercato e sotto i costi, quali sono sotto il mercato ma ancora marginalmente redditizie, e quali sono prezzate appropriatamente o sopra il benchmark.
Dental Fee Calculator è costruito esattamente per questa analisi. Inserite i vostri onorari e i parametri di costo una volta sola, e lo strumento calcola i margini per procedura su tutto il vostro tariffario — rendendo semplice identificare quali voci necessitano di attenzione.
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Se l'analisi conferma che i vostri onorari sono troppo bassi, la buona notizia è che aumenti tariffari ponderati raramente causano l'esodo di pazienti temuto dai titolari. La ricerca e l'esperienza pratica della maggior parte dei consulenti mostrano costantemente che:
Uno studio che aumenta gli onorari del 5–8% sulle procedure sottovalutate e mantiene il 95% dei pazienti ha ottenuto un miglioramento finanziario significativo. Uno studio che evita la conversazione e mantiene gli onorari invariati ha fatto anch'esso una scelta — solo che non è una che appare in un foglio di calcolo.
I vostri onorari odontoiatrici sono probabilmente troppo bassi se: la vostra agenda è piena ma la redditività è debole, non avete aumentato gli onorari da oltre 18 mesi, la vostra analisi per procedura mostra margini sottili o negativi, o onorari specifici sono ben al di sotto dei benchmark regionali. Il costo del sottoprezzo si accumula annualmente ed è spesso più grande di quanto appaia inizialmente. La diagnosi inizia calcolando i vostri margini reali, procedura per procedura.