Majoritatea stomatologilor se tem mai mult să perceapă prea mult decât prea puțin. Este un instinct natural — să crești tarifele, să pierzi pacienți, să deteriorezi relații construite de-a lungul anilor de practică. Anxietatea este de înțeles.
Dar problema mai frecventă și mai dăunătoare este opusul: tarife stabilite prea mici și lăsate acolo, erodând silențios profitabilitatea la fiecare programare.
Acest articol acoperă semnele de avertizare că tarifele dvs. ar putea fi subtarifate, mecanismele care fac ca tarifele să alunece sub niveluri sustenabile și cum să diagnosticați problema în propriul cabinet.
Cabinetele dentare rareori subtarifează deliberat. De obicei se întâmplă gradual, printr-o combinație de inerție și evitare:
Creșteri anuale care nu țin pasul cu costurile. Un cabinet care aplică o creștere forfetară de 2–3% la toate tarifele în fiecare an poate totuși rămâne în urmă dacă costurile materialelor, tarifele de laborator și salariile personalului cresc mai rapid. În cinci ani, se deschide un decalaj cumulat între ceea ce percepeți și cât costă de fapt furnizarea serviciului.
Teama de reacția pacienților. Mulți proprietari de cabinete amână creșterile de tarife pentru că se tem de conversație — sau ajustează doar unele tarife, lăsându-le pe altele neatinse ani de zile. Rezultatul este un tarif cu zone de subtarifere care sunt invizibile până nu le căutați.
Presiunea rețelelor de asigurări. Cabinetele care participă în rețele de asigurări au tarifele efectiv plafonate la ratele contractuale. În timp, pe măsură ce cheltuielile generale cresc dar tarifele contractuale rămân constante sau cresc lent, marja reală pe procedurile de asigurare se comprimă. Multe cabinete nu urmăresc explicit această compresie.
Tarife stabilite la deschidere și niciodată revizuite. Un număr surprinzător de cabinete au tarife care au fost stabilite la lansarea cabinetului și au primit doar ajustări simbolice de atunci. Dacă cabinetul dvs. are mai mult de cinci ani și nu ați făcut o revizuire sistematică a tarifelor, există o probabilitate mare ca unele tarife să fie semnificativ în urmă.
Iată cei mai clari indicatori că tarifele dvs. ar putea fi prea mici:
Unul dintre cele mai elocvente semne ale subtarifării este un program plin care nu se traduce în rezultate financiare solide. Dacă agenda dvs. de programări este constant plină, echipa muncește din greu, și totuși cabinetul nu generează surplusul pe care îl așteptați — tarifele sunt primul lucru de examinat.
Volumul mare la marje mici este o bandă rulantă. Aveți nevoie de mai mulți pacienți doar pentru a menține același venit, ceea ce creează mai multe cheltuieli generale, mai multă uzură a echipamentelor și mai multă presiune pe personal. Răspunsul este rareori „consultați mai mulți pacienți." De obicei este „percepeți corespunzător pentru pacienții pe care îi aveți deja."
Majoritatea piețelor dentare au repere publicate de tarife — date UCR (usual, customary, and reasonable) publicate de companiile de asigurări, sondaje ale asociațiilor dentare sau furnizori de date medicale. Dacă tarifele dvs. sunt semnificativ sub percentila 50 pentru regiunea dvs. la cele mai frecvente proceduri, acesta este un semnal care merită investigat.
A fi ușor sub reper poate fi o poziționare competitivă deliberată. A fi mult sub pe mai multe proceduri fără un motiv strategic clar este un semn de derivă.
Costurile operaționale în cabinetele dentare — salariile personalului, materiale, tarife de laborator, software, întreținerea echipamentelor — tind să crească în fiecare an. Dacă nu ați crescut tarifele de peste un an și jumătate, marjele dvs. pe fiecare procedură au scăzut deja în termeni reali. Aceasta nu este o afirmație agresivă — este aritmetică de bază.
Întrebarea practică nu este dacă să creșteți tarifele, ci cu cât și cât de des, și care proceduri au cea mai mare nevoie.
Când calculați profitabilitatea pe procedură (tarif minus costul timpului, materiale, tarife de laborator și alocarea cheltuielilor generale), unele proceduri ar trebui să iasă în evidență ca subperformante. Dacă analiza dvs. arată că o porțiune semnificativă din volumul dvs. de proceduri este efectuată la marje mici sau negative, acele tarife specifice sunt problema.
Acest lucru diferă de un sentiment general că tarifele par mici. Sunt date: procedura X vă costă Y să o furnizați și percepeți Z, iar Z nu acoperă Y.
Unele cabinete au niveluri informale — pacienții stabiliți de mult sunt pe tarife de acum cinci sau zece ani, în timp ce pacienții noi sunt taxați la tarife actuale. Aceasta creează inechitate în propriul venit: pacienții dvs. cei mai loiali (și adesea cu tratamentul cel mai complet) sunt subvenționați de cei noi. Dacă ați spus vreodată „nu aș putea niciodată să cresc tarifele pentru doamna [pacient vechi]", probabil aveți această problemă.
Impactul financiar al subtarifării se compune în timp. Luați în considerare un exemplu simplu:
Un cabinet care face 300 de coroane pe an la $950 fiecare. Reperul regional: $1,100.
Diferența pe coroană: $150. Decalajul anual de venituri: $45,000. Pe cinci ani: $225,000 în venituri neîncasate.
Pentru o singură procedură. Majoritatea cabinetelor au mai multe articole subtarifate în tarif. Decalajul cumulat între unde sunt tarifele și unde ar trebui să fie este adesea mai mare decât se așteaptă proprietarii de cabinete.
Mai degrabă decât să comparați tarifele cu mediile regionale izolat, cel mai util diagnostic combină două analize:
1. Comparație cu repere: Comparați tarifele dvs. pentru procedurile cu cel mai mare volum cu datele UCR publicate pentru zona dvs. Marcați procedurile care sunt cu mai mult de 10–15% sub reper.
2. Analiză bazată pe costuri: Calculați costul real pe procedură pentru cele mai frecvente 20–30 de proceduri (timp, materiale, laborator, cheltuieli generale). Comparați cu tariful dvs. actual. Orice procedură unde marja este sub un prag acceptabil — să zicem 20% — este candidat pentru retarifere.
Combinația ambelor analize vă spune ceva ce analizele individuale nu pot: care proceduri sunt sub piață și sub cost, care sunt sub piață dar încă marginal profitabile, și care sunt tarifate corespunzător sau peste reper.
Dental Fee Calculator este construit exact pentru această analiză. Introduceți tarifele și datele de cost o dată, iar instrumentul calculează marjele pe procedură pe întregul tarif — facilitând identificarea articolelor care necesită atenție.
Puteți încerca gratuit timp de 30 de zile pe dentalfeecalculator.com — fără card de credit.
Dacă analiza confirmă că tarifele dvs. sunt prea mici, vestea bună este că creșterile de tarife bine gândite rareori cauzează exodul de pacienți de care se tem proprietarii de cabinete. Cercetarea și experiența practică a majorității consultanților arată constant că:
Un cabinet care crește tarifele cu 5–8% la procedurile subtarifate și reține 95% din pacienți a realizat o îmbunătățire financiară semnificativă. Un cabinet care evită conversația și menține tarifele constante a făcut de asemenea o alegere — doar că nu una care apare într-un tabel.
Tarifele dvs. dentare sunt probabil prea mici dacă: programul este plin dar profitabilitatea este slabă, nu ați crescut tarifele de peste 18 luni, analiza pe procedură arată marje subțiri sau negative, sau tarife specifice sunt mult sub reperele regionale. Costul subtarifării se compune anual și este adesea mai mare decât pare la prima vedere. Diagnosticul începe cu calcularea marjelor reale, procedură cu procedură.
Articole conexe: