De meeste tandartsen zijn banger om te veel te vragen dan te weinig. Het is een natuurlijk instinct -- tarieven verhogen, patienten verliezen, relaties beschadigen die over jaren zijn opgebouwd. De bezorgdheid is begrijpelijk.
Maar het vaker voorkomende en schadelijkere probleem is het tegenovergestelde: tarieven die te laag worden vastgesteld en daar blijven, waardoor ze de winstgevendheid bij elke afspraak stilzwijgend ondermijnen.
Dit artikel behandelt de waarschuwingssignalen dat uw tarieven mogelijk te laag zijn, de mechanismen die ertoe leiden dat tarieven onder een duurzaam niveau zakken, en hoe u het probleem in uw eigen praktijk kunt diagnosticeren.
Tandartspraktijken hanteren zelden bewust te lage prijzen. Het gebeurt meestal geleidelijk, door een combinatie van traagheid en vermijding:
Jaarlijkse verhogingen die de kosten niet bijhouden. Een praktijk die elk jaar een vaste verhoging van 2-3% op alle tarieven toepast, kan toch achterblijven als materiaal-, laboratorium- en personeelskosten sneller stijgen. Over vijf jaar ontstaat er een cumulatief gat tussen wat u in rekening brengt en wat het daadwerkelijk kost om de dienst te leveren.
Angst voor patientreacties. Veel praktijkeigenaren stellen tariefverhogingen uit omdat ze het gesprek vrezen -- of ze passen slechts enkele tarieven aan terwijl andere jarenlang onaangeroerd blijven. Het resultaat is een tarievenlijst met onzichtbare zones van onderprijzing die pas opvallen wanneer u ernaar zoekt.
Druk van verzekeringsnetwerken. Praktijken die deelnemen aan verzekeringsnetwerken hebben hun tarieven effectief begrensd op contractuele tarieven. Na verloop van tijd, wanneer de overhead stijgt maar de contracttarieven gelijk blijven of langzaam stijgen, comprimeert de werkelijke marge op verzekeringsbehandelingen. Veel praktijken volgen deze compressie niet expliciet.
Tarieven vastgesteld bij opening en nooit herzien. Een verrassend aantal praktijken heeft tarievenlijsten die zijn opgesteld bij de opening van de praktijk en sindsdien slechts symbolische aanpassingen hebben gekregen. Als uw praktijk ouder is dan vijf jaar en u geen systematische tariefherziening hebt uitgevoerd, is de kans groot dat sommige tarieven aanzienlijk achterlopen.
Hier zijn de duidelijkste indicatoren dat uw tarieven mogelijk te laag zijn:
Een van de meest veelzeggende tekenen van onderprijzing is een vol rooster dat zich niet vertaalt in sterke financiele resultaten. Als uw afsprakenboek consequent vol zit, uw team hard werkt, en toch de praktijk niet het verwachte surplus genereert -- zijn uw tarieven het eerste dat u moet onderzoeken.
Hoog volume bij lage marges is een hamsterwiel. U hebt meer patienten nodig alleen om dezelfde omzet te behouden, wat meer overhead, meer slijtage van apparatuur en meer druk op het personeel creert. Het antwoord is zelden "meer patienten zien". Het is meestal "passende tarieven hanteren voor de patienten die u al hebt".
De meeste tandheelkundige markten hebben gepubliceerde tariefbenchmarks -- UCR-gegevens (usual, customary, and reasonable) gepubliceerd door verzekeringsmaatschappijen, tandheelkundige beroepsverenigingen of zorgdataleveranciers. Als uw tarieven voor uw meest voorkomende behandelingen aanzienlijk onder het 50e percentiel voor uw regio liggen, is dat een signaal dat nader onderzoek verdient.
Iets onder de benchmark zitten kan een bewuste concurrentiepositie zijn. Ruim eronder zitten bij meerdere behandelingen zonder duidelijke strategische reden is een teken van drift.
De operationele kosten in tandartspraktijken -- salarissen, materialen, laboratoriumkosten, software, onderhoud van apparatuur -- stijgen doorgaans elk jaar. Als u al meer dan anderhalf jaar geen tarieven hebt verhoogd, zijn uw marges op elke behandeling in reele termen al gedaald. Dit is geen agressieve bewering -- het is elementaire rekenkunst.
De praktische vraag is niet of u tarieven moet verhogen, maar met hoeveel en hoe vaak, en welke behandelingen het het meest nodig hebben.
Wanneer u de winstgevendheid per behandeling berekent (tarief minus tijdkosten, materialen, laboratoriumkosten en overheadtoewijzing), zouden sommige behandelingen als ondermaats moeten opvallen. Als uw analyse laat zien dat een aanzienlijk deel van uw behandelingsvolume wordt uitgevoerd tegen lage of negatieve marges, zijn die specifieke tarieven het probleem.
Dit verschilt van een algemeen gevoel dat tarieven laag aanvoelen. Het zijn gegevens: behandeling X kost u Y euro om te leveren en u rekent Z euro, en Z dekt Y niet.
Sommige praktijken hebben informele niveaus -- langdurige patienten zitten op tarievenlijsten van vijf of tien jaar geleden, terwijl nieuwere patienten de huidige tarieven betalen. Dit creert ongelijkheid in uw eigen omzet: uw trouwste (en vaak meest behandeling-complete) patienten worden gesubsidieerd door nieuwere. Als u ooit hebt gezegd "Ik zou de tarieven voor mevrouw [langdurige patient] nooit kunnen verhogen", hebt u waarschijnlijk dit probleem.
De financiele impact van onderprijzing cumuleert over de tijd. Overweeg een eenvoudig voorbeeld:
Een praktijk die 300 kronen per jaar maakt voor elk $950. Regionale benchmark: $1.100.
Het verschil per kroon: $150. Jaarlijkse omzetkloof: $45.000. Over vijf jaar: $225.000 aan misgelopen omzet.
Voor een enkele behandeling. De meeste praktijken hebben meerdere ondergeprijsde items in hun tarievenlijst. De cumulatieve kloof tussen waar tarieven zijn en waar ze zouden moeten zijn, is vaak groter dan praktijkeigenaren verwachten.
In plaats van tarieven geisoleerd te benchmarken tegen regionale gemiddelden, combineert de meest nuttige diagnose twee analyses:
1. Benchmarkvergelijking: Vergelijk uw tarieven voor uw meest uitgevoerde behandelingen met gepubliceerde UCR-gegevens voor uw regio. Markeer behandelingen die meer dan 10-15% onder de benchmark liggen.
2. Kostengebaseerde analyse: Bereken de werkelijke kosten per behandeling voor uw top-20-30-behandelingen (tijd, materialen, laboratorium, overhead). Vergelijk dat met uw huidige tarief. Elke behandeling waarbij uw marge onder een acceptabele drempel ligt -- zeg 20% -- is een kandidaat voor herprijzing.
De combinatie van beide analyses vertelt u iets dat de individuele analyses niet kunnen: welke behandelingen onder markt en onder kosten liggen, welke onder markt maar nog marginaal winstgevend zijn, en welke passend geprijsd of boven de benchmark liggen.
Dental Fee Calculator is precies voor deze analyse gebouwd. U voert uw behandelingstarieven en kosteninvoer eenmalig in, en het instrument berekent de marges per behandeling over uw volledige tarievenlijst -- waardoor het eenvoudig wordt te identificeren welke items aandacht nodig hebben.
U kunt het 30 dagen gratis proberen op dentalfeecalculator.com -- geen creditcard vereist.
Als de analyse bevestigt dat uw tarieven te laag zijn, is het goede nieuws dat doordachte tariefverhogingen zelden de patientenuittocht veroorzaken die praktijkeigenaren vrezen. Onderzoek en de praktische ervaring van de meeste adviseurs tonen consequent aan dat:
Een praktijk die tarieven op ondergeprijsde behandelingen met 5-8% verhoogt en 95% van de patienten behoudt, heeft een significante financiele verbetering gerealiseerd. Een praktijk die het gesprek vermijdt en tarieven ongewijzigd laat, heeft ook een keuze gemaakt -- alleen een die niet op een spreadsheet verschijnt.
Uw tandheelkundige tarieven zijn waarschijnlijk te laag als: uw rooster vol is maar de winstgevendheid zwak, u al meer dan 18 maanden geen tarieven hebt verhoogd, uw analyse per behandeling dunne of negatieve marges toont, of specifieke tarieven ruim onder regionale benchmarks liggen. De kosten van onderprijzing cumuleren jaarlijks en zijn vaak groter dan ze aanvankelijk lijken. De diagnose begint met het berekenen van uw werkelijke marges, behandeling voor behandeling.
Gerelateerde artikelen: