Întrebați majoritatea proprietarilor de cabinete dentare cât de des își actualizează tarifele și veți primi una din trei răspunsuri: „în fiecare an," „când îmi amintesc," sau o tăcere incomodă care sugerează că întrebarea nu a fost pusă de ceva vreme.
Răspunsul corect depinde de tipul cabinetului, structura costurilor și cât de activ vă gestionați finanțele. Dar există un răspuns greșit: niciodată, sau doar când o criză vă forțează.
Acest articol explică cât de des ar trebui cabinetele dentare să revizuiască și actualizeze tarifele, ce ar trebui să acopere de fapt revizuirea și cum să implementați schimbările fără a crea fricțiune cu pacienții.
Tariful unui cabinet dentar nu este un document fix. Este un instrument financiar — iar ca orice instrument financiar, devine depășit pe măsură ce mediul din jurul lui se schimbă.
Iată ce se schimbă constant în cabinetul dvs.:
Costurile operaționale. Salariile personalului cresc. Prețurile materialelor fluctuează. Tarifele de laborator se schimbă. Abonamentele software se reînnoiesc la rate mai mari. Costurile energiei se schimbă. Fiecare dintre acestea vă reduce marja pe fiecare procedură dacă tarifele nu țin pasul.
Inflația. Inflația generală a prețurilor erodează valoarea reală a tarifelor fixe an de an. Un tarif de coroană care nu s-a schimbat de trei ani reprezintă semnificativ mai puțină putere de cumpărare — iar puterea de cumpărare este cea care vă plătește facturile.
Poziționarea pe piață. Cabinetele din jurul dvs. își ajustează tarifele. Dacă ale dvs. rămân constante în timp ce ale lor cresc, alunecați de la „competitiv" la „sub piață" fără a face vreo alegere deliberată.
Evoluția propriului cabinet. În timp, mixul dvs. de proceduri se schimbă, structura cheltuielilor generale se schimbă, iar demografia pacienților se poate muta. Tarifele optimizate pentru o versiune diferită a cabinetului dvs. s-ar putea să nu mai reflecte economia actuală.
Fiecare cabinet dentar ar trebui să efectueze cel puțin o revizuire formală a tarifelor pe an. Momentul potrivit este înainte de începutul anului calendaristic — noiembrie sau decembrie — astfel încât orice ajustări să intre în vigoare curat la începutul unui an nou. Acest timing se aliniază și cu ciclurile de beneficii ale pacienților, care adesea se resetează în ianuarie.
O revizuire anuală ar trebui să acopere:
Pentru majoritatea cabinetelor, o ajustare anuală în intervalul de 3–6% la tarifele subperformante este adecvată pentru a ține pasul cu creșterile de costuri și a menține poziția pe piață. Acest nivel de creștere este rareori remarcat de pacienți ca o schimbare semnificativă.
Cabinetele care cresc activ, își extind gama de servicii, își schimbă structura de personal sau renegociază relațiile cu laboratoarele ar trebui să revizuiască tarifele trimestrial. Structura costurilor se schimbă suficient de rapid încât revizuirile anuale lasă lacune.
Revizuirile trimestriale nu trebuie să rezulte în schimbări de tarife de fiecare dată — sunt puncte de control. Întrebarea la fiecare revizuire este: „S-a schimbat ceva în structura noastră de costuri sau pe piață suficient de mult pentru a justifica o ajustare?" Uneori răspunsul este nu. Dar știți pentru că ați verificat, nu pentru că ați presupus.
Unele evenimente ar trebui să declanșeze o revizuire imediată a tarifelor indiferent de cadența planificată:
Așteptarea revizuirii anuale atunci când o schimbare semnificativă de costuri a avut deja loc înseamnă operarea la marje comprimate luni de zile inutil.
O revizuire a tarifelor nu înseamnă doar să vă uitați la tarife izolat. Ar trebui să acopere trei dimensiuni:
Parcurgeți categoriile principale de costuri și verificați dacă s-au schimbat de la ultima revizuire:
Recalculați cheltuielile generale pe oră de scaun cu cifrele actuale.
Pentru cele mai frecvente 20 de proceduri ale dvs. după volum, recalculați profitabilitatea pe procedură folosind cifrele de cost actualizate. Marcați orice procedură unde marja a scăzut material față de ultima revizuire sau unde marja este acum sub pragul dvs. țintă.
Aceștia sunt candidații dvs. prioritari pentru ajustare.
Verificați tarifele dvs. pentru codurile de proceduri cu cel mai mare volum față de datele de referință actuale pentru regiunea dvs. Dacă ați alunecat sub percentila 50 la cele mai frecvente proceduri fără un motiv deliberat de a fi poziționat acolo, acesta este un semnal pentru ajustare.
Cel mai frecvent motiv pentru care cabinetele evită creșterile de tarife este teama de reacția pacienților. Această teamă este în general exagerată, dar necesită o abordare atentă.
Introduceți creșterile treptat. În loc de creșteri mari, rare, ajustări mici consistente anuale sunt absorbite mult mai ușor. Un pacient care abia observă o creștere de $12 la profilaxie în ianuarie este mult mai puțin reactiv decât un pacient confruntat cu o creștere de $60 după cinci ani fără schimbări.
Nu anunțați creșterile de tarife. Rareori există un motiv să trimiteți un newsletter sau să afișați un anunț despre schimbările de tarife. Majoritatea pacienților întâlnesc tarifele dvs. doar la momentul serviciului. Anunțarea proactivă a creșterilor atrage atenția asupra lor.
Instruiți echipa de recepție. Echipa dvs. trebuie să fie confortabilă discutând tarifele în mod obiectiv atunci când este întrebată. Răspunsul potrivit la „Am observat că tarifele s-au schimbat" este: „Da, ne revizuim tarifele anual pentru a reflecta costurile curente — similar cu modul în care funcționează majoritatea furnizorilor de servicii profesionale." Un răspuns sigur și exersat înlătură tensiunea.
Concentrați-vă pe valoare, nu pe cost. Cea mai puternică protecție împotriva sensibilității la preț este un cabinet unde pacienții se simt bine îngrijiți, bine informați și încrezători în calitatea îngrijirii. Pacienții care au încredere în dvs. și se simt valorizați rareori pleacă din cauza creșterilor rezonabile de tarife.
Cel mai mare obstacol în calea revizuirilor regulate ale tarifelor nu este cunoașterea — este timpul și absența unui sistem. Revizuirile de tarife care depind de cineva care își amintește să le facă tind să nu se întâmple.
Integrați revizuirea în calendarul cabinetului ca eveniment recurent, la fel cum ați programa revizuirea anuală a conturilor sau reînnoirile asigurărilor. Atribuiți responsabilitatea unei persoane specifice (de obicei proprietarului cabinetului sau managerului) și stabiliți un termen limită clar.
Dental Fee Calculator simplifică considerabil etapa de analiză a marjelor. În loc să reconstruiți un tabel de fiecare dată, tarifele și parametrii de cost sunt stocați în platformă. Când efectuați revizuirea trimestrială sau anuală, actualizați costurile care s-au schimbat și vedeți imediat impactul asupra marjelor pe procedură pe întregul tarif. Comparația este instantanee în loc de un exercițiu de mai multe ore.
Puteți încerca gratuit timp de 30 de zile pe dentalfeecalculator.com — fără card de credit.
Tarifele dentare ar trebui revizuite minimum o dată pe an, cu revizuiri trimestriale pentru cabinetele în creștere activă sau tranziție. Revizuirea ar trebui să acopere schimbările reale de costuri, analiza actualizată a marjelor și compararea cu piața — nu doar o decizie intuitivă de a adăuga un procent general. Creșterile mici, consistente, anuale sunt mai ușoare pentru relațiile cu pacienții decât cele mari, rare. Cheia pentru ca revizuirile să se întâmple este integrarea lor în calendarul cabinetului și existența instrumentelor potrivite pentru a face analiza rapidă.
Articole conexe: