Спросите большинство владельцев стоматологических клиник, как часто они обновляют расценки, и вы получите один из трёх ответов: «каждый год», «когда вспомню» или неловкое молчание, намекающее, что этот вопрос давно не поднимался.
Правильный ответ зависит от типа вашей практики, структуры затрат и того, насколько активно вы управляете финансами. Но есть и неправильный ответ: никогда, или только когда к этому вынуждает кризис.
Эта статья объясняет, как часто стоматологические клиники должны пересматривать и обновлять расценки, что должен включать пересмотр, и как внедрять изменения без создания трений с пациентами.
Прейскурант стоматологической клиники — это не статичный документ. Это финансовый инструмент — и как любой финансовый инструмент, он устаревает по мере изменения окружающей среды.
Вот что постоянно меняется в вашей практике:
Операционные расходы. Зарплаты персонала растут. Цены на материалы колеблются. Лабораторные расходы меняются. Подписки на программное обеспечение продлеваются по более высоким ставкам. Расходы на энергию меняются. Каждый из этих факторов снижает вашу маржу по каждой процедуре, если расценки не поспевают.
Инфляция. Общая инфляция цен обесценивает реальную стоимость фиксированных расценок год за годом. Стоимость коронки, не менявшаяся три года, представляет собой значительно меньшую покупательную способность — а покупательная способность — это то, что оплачивает ваши счета.
Рыночное позиционирование. Клиники вокруг вас корректируют свои расценки. Если ваши остаются на месте, пока их растут, вы дрейфуете от «конкурентных» к «ниже рыночных» без какого-либо осознанного решения оказаться там.
Эволюция вашей собственной практики. Со временем набор ваших процедур меняется, структура накладных расходов меняется, демография пациентов может сместиться. Расценки, оптимизированные для другой версии вашей практики, могут больше не отражать вашу текущую экономику.
Каждая стоматологическая клиника должна проводить хотя бы один официальный пересмотр расценок в год. Лучшее время для этого — до начала календарного года — в ноябре или декабре — чтобы все корректировки вступили в силу чётко с начала нового года. Это время также совпадает с циклами страховых выплат пациентов, которые часто обнуляются в январе.
Ежегодный пересмотр должен включать:
Для большинства клиник ежегодная корректировка в пределах 3–6% по отстающим позициям уместна для поддержания темпа роста затрат и рыночной позиции. Такой уровень повышения редко воспринимается пациентами как значительное изменение.
Клиники, которые активно растут, расширяют спектр услуг, меняют штатную структуру или пересматривают отношения с лабораториями, должны пересматривать расценки ежеквартально. Структура затрат меняется достаточно быстро, чтобы ежегодные пересмотры оставляли пробелы.
Ежеквартальные пересмотры не обязательно должны приводить к изменению расценок каждый раз — это контрольные точки. Вопрос на каждом пересмотре: «Изменилось ли что-то в нашей структуре затрат или на рынке достаточно, чтобы требовалась корректировка?» Иногда ответ — нет. Но вы будете знать это, потому что проверили, а не потому что предположили.
Некоторые события должны инициировать немедленный пересмотр расценок независимо от запланированного графика:
Ждать ежегодного пересмотра, когда уже произошло значительное изменение затрат, означает работать со сжатой маржой в течение месяцев без необходимости.
Пересмотр расценок — это не просто изолированный взгляд на ваши расценки. Он должен охватывать три направления:
Пройдите по основным категориям затрат и проверьте, изменились ли они с последнего пересмотра:
Пересчитайте накладные расходы на час работы кресла с текущими показателями.
Для 20 самых востребованных процедур по объёму пересчитайте попроцедурную прибыльность с использованием обновлённых показателей затрат. Отметьте любую процедуру, где маржа существенно снизилась с последнего пересмотра или где маржа теперь ниже вашего целевого порога.
Это ваши приоритетные кандидаты на корректировку.
Сверьте ваши расценки по наиболее востребованным кодам процедур с текущими ориентирными данными для вашего региона. Если вы опустились ниже 50-го процентиля по вашим наиболее распространённым процедурам без осознанного решения занимать эту позицию, это сигнал к корректировке.
Самая распространённая причина, по которой клиники избегают повышения расценок, — страх реакции пациентов. Этот страх обычно преувеличен, но требует вдумчивого подхода.
Повышайте постепенно. Вместо крупных, редких повышений небольшие последовательные ежегодные корректировки воспринимаются гораздо легче. Пациент, едва заметивший повышение профессиональной чистки на $12 в январе, реагирует совсем иначе, чем пациент, столкнувшийся с повышением на $60 после пяти лет без изменений.
Не объявляйте о повышении расценок. Редко бывает причина рассылать информационный бюллетень или вывешивать объявление об изменении расценок. Большинство пациентов встречаются с вашими расценками в момент оказания услуги. Проактивное объявление о повышениях привлекает к ним внимание.
Обучите сотрудников регистратуры. Ваша команда должна уверенно и спокойно обсуждать расценки при обращениях. Правильный ответ на «Я заметил, что ваши расценки изменились»: «Да, мы ежегодно пересматриваем наши расценки с учётом текущих затрат — так же, как это делают большинство профессиональных организаций». Уверенный, отработанный ответ снимает напряжение.
Делайте акцент на ценности, а не на стоимости. Лучшая защита от чувствительности к ценам — это практика, в которой пациенты чувствуют внимание, хорошую коммуникацию и уверенность в качестве помощи. Пациенты, которые доверяют вам и чувствуют свою ценность, редко уходят из-за разумного повышения расценок.
Главное препятствие для регулярного пересмотра расценок — не знания, а время и отсутствие системы. Пересмотры, которые зависят от того, вспомнит ли кто-то о них, как правило, не происходят.
Включите пересмотр в календарь практики как повторяющееся событие, так же как вы планируете ежегодную проверку отчётности или продление страховок. Назначьте ответственного (как правило, владелец клиники или управляющий) и установите чёткий срок.
Dental Fee Calculator значительно упрощает этап анализа маржи. Вместо того чтобы каждый раз заново строить электронную таблицу, ваши расценки и параметры затрат хранятся в платформе. Когда вы проводите квартальный или годовой пересмотр, вы обновляете изменившиеся затраты и немедленно видите влияние на маржу по процедурам по всему прейскуранту. Сравнение мгновенно, а не многочасовое упражнение.
Вы можете попробовать бесплатно в течение 30 дней на dentalfeecalculator.com — без привязки кредитной карты.
Стоматологические расценки следует пересматривать минимум раз в год, а для клиник в стадии активного роста или перехода — ежеквартально. Пересмотр должен охватывать фактические изменения затрат, обновлённый анализ маржи и рыночный бенчмаркинг — а не просто интуитивное решение добавить процент по всем позициям. Небольшие последовательные ежегодные повышения легче для отношений с пациентами, чем крупные редкие. Ключ к тому, чтобы пересмотры действительно проводились, — включение их в календарь практики и наличие правильных инструментов для быстрого проведения анализа.
Связанные статьи: