Die meisten Zahnarztpraxen haben einen Honorarkatalog. Nur sehr wenige wissen, welche Positionen darin tatsächlich profitabel sind.
Es gibt eine verbreitete Annahme, dass eine Behandlung mit hohem Honorar gleich einer guten Marge entspricht. In der Praxis ist es selten so einfach. Eine Krone mag mit 1.200 $ bepreist sein und dennoch eine schlechtere Rendite liefern als eine einfache Zahnreinigung — sobald man die klinische Zeit, die Laborgebühren, die Materialien und den Gemeinkostenanteil für die Nutzung des Behandlungsraums berücksichtigt.
Dieser Leitfaden erklärt Schritt für Schritt, wie Sie die tatsächliche Rentabilität jeder zahnärztlichen Behandlung berechnen und warum dies die Art, wie Sie Ihre Praxis führen, wesentlich verändern kann.
Wenn eine Zahnarztpraxis ihre Honorare festlegt, ist der Prozess meist eines von drei Dingen:
Keiner dieser Ansätze ist grundsätzlich falsch. Aber keiner sagt Ihnen, ob eine bestimmte Behandlung tatsächlich Geld für Ihre Praxis verdient.
Das Problem ist, dass Honorare oben in der Gewinn- und Verlustrechnung angesetzt werden, während die Rentabilität unten lebt — nachdem alle realen Kosten abgezogen wurden.
Um die wahre Rentabilität zu berechnen, müssen Sie vier Kostenarten berücksichtigen:
Ihre Zeit oder die Zeit Ihres Assistenzzahnarztes ist Ihre endlichste Ressource. Jede Behandlung belegt den Behandlungsstuhl für eine bestimmte Anzahl von Minuten — und diese Zeit hat einen Preis.
So berechnen Sie es: Nehmen Sie Ihre stündlichen Stuhlkosten (oder Ihr stündliches Produktionsziel) und rechnen Sie es anteilig für die durchschnittliche Dauer der Behandlung um.
Beispiel: Wenn Ihre Praxis eine Produktion von 400 €/Stunde anstrebt, hat eine 45-minütige Behandlung Zeitkosten von 300 €.
Das sind die direkten Verbrauchsmaterialien der Behandlung: Komposite, Bondingmittel, Abdruckmaterialien, Anästhesie, Einweginstrumente. Materialkosten werden oft unterschätzt, weil sie auf Praxisebene statt auf Behandlungsebene erfasst werden.
So berechnen Sie es: Erstellen Sie eine Materialliste für jede Behandlungskategorie und schätzen Sie die Kosten pro Fall. Für die meisten Behandlungen liegt dies zwischen 5 € (einfache Untersuchung) und über 150 € (Implantatsetzung).
Für jede Behandlung, die ein externes Labor einbezieht — Kronen, Brücken, Veneers, Prothesen, Retainer — ist die Laborgebühr ein direkter, nachverfolgbarer Kostenfaktor, der die Marge dramatisch beeinflussen kann.
Laborgebühren variieren erheblich nach Anbieter und Material. Eine VMK-Krone kann bei einem Labor 80 € und bei einem anderen 200 € kosten. Diese einzelne Variable kann eine profitable Behandlung in eine marginale verwandeln.
Jede Behandlung verbraucht einen Anteil Ihres fixen und semi-fixen Overheads: Miete, Nebenkosten, Personalgehälter, Versicherung, Software, Geräteabschreibung. Dies ist die am häufigsten ausgelassene Kostenkomponente in informellen Rentabilitätsberechnungen.
Eine einfache Methode zur Overhead-Zuordnung: Teilen Sie Ihren monatlichen Overhead durch Ihre monatlichen Stuhlstunden, um eine Overhead-pro-Stuhlstunde-Zahl zu erhalten. Wenden Sie diese auf die Dauer jeder Behandlung an.
Beispiel: 20.000 € monatlicher Overhead ÷ 160 Stuhlstunden = 125 €/Stunde Overhead. Eine 45-minütige Behandlung trägt ca. 94 € an Overhead.
Sobald Sie diese vier Komponenten haben, ist die Berechnung unkompliziert:
Behandlungshonorar
− Klinische Zeitkosten
− Materialkosten
− Laborgebühr (falls zutreffend)
− Overhead-Zuordnung
= Nettogewinn pro Behandlung (€/$)Teilen Sie den Nettogewinn durch das Honorar, um Ihre Nettomarge in Prozent für diese Behandlung zu erhalten.
Vergleichen wir zwei häufige Behandlungen in einer hypothetischen Praxis:
| Kompositfüllung | Porzellankrone | |
|---|---|---|
| Honorar | 180 $ | 1.200 $ |
| Klinische Zeit (30 Min. vs. 90 Min.) | 200 $ Kosten | 600 $ Kosten |
| Materialien | 25 $ | 45 $ |
| Laborgebühr | 0 $ | 150 $ |
| Overhead (bei 125 $/Std.) | 63 $ | 188 $ |
| Nettogewinn | −108 $ | 217 $ |
| Marge | Negativ | 18 % |
In diesem Beispiel — und die Zahlen sind illustrativ, nicht universell — ist die Füllung bei diesem Honorarniveau tatsächlich verlustbringend, sobald die realen Kosten eingerechnet werden. Die Krone ist profitabel, aber mit einer niedrigeren Marge, als das 1.200-$-Honorar vermuten lässt.
Das bedeutet nicht, dass Sie aufhören sollten, Füllungen zu machen. Es bedeutet, dass Sie jetzt echte Informationen haben, mit denen Sie arbeiten können: Sie könnten das Füllungshonorar erhöhen, die Materialkosten senken oder die Effizienz der Behandlung verbessern.
Wenn Sie diese Berechnung über Ihre Behandlungsliste durchgeführt haben, werden typischerweise einige Dinge klar:
Behandlungen, die aktiver gefördert werden sollten Einige Behandlungen werden starke Margen zeigen — und diese sind es wert, bei der Terminplanung, im Marketing und in der Patientenkommunikation priorisiert zu werden. Wenn Ihr Hygieneprogramm oder eine bestimmte restaurative Behandlung eine gesunde Marge zeigt, setzen Sie darauf.
Behandlungen, die neu bepreist werden müssen Wenn eine Behandlung durchgängig verlustbringend ist oder eine inakzeptabel dünne Marge hat, haben Sie drei Optionen: das Honorar erhöhen, die Kostenstruktur senken oder sie als Verlustbringer akzeptieren (z. B. eine margenschwache Untersuchung, die zu profitableren Behandlungen führt).
Behandlungen, die neu verhandelt werden müssen Wenn Sie in Versicherungsnetzwerken sind, machen Ihre Vertragshonorare für einige Behandlungen diese möglicherweise angesichts Ihrer Kostenstruktur tatsächlich unprofitabel. Diese Analyse gibt Ihnen die Daten, um neu zu verhandeln — oder um fundierte Entscheidungen zu treffen, in welchen Netzwerken es sich lohnt zu bleiben.
Mindestens einmal jährlich — idealerweise wenn Sie Ihren Honorarkatalog überprüfen und aktualisieren. Kosten ändern sich: Laborgebühren steigen, Materialpreise schwanken, Personalkosten steigen. Eine Behandlung, die vor zwei Jahren profitabel war, muss es heute nicht mehr sein.
Vierteljährliche Überprüfungen sind besser für wachsende oder sich verändernde Praxen.
Die Haupthürde für diese Analyse sind Zeit und Komplexität. Sie in einer Tabellenkalkulation aufzusetzen, ist möglich, aber sie aktuell zu halten — besonders über eine vollständige Behandlungsliste — passiert in der Praxis tendenziell nicht.
Dental Fee Calculator wurde genau dafür gebaut. Sie geben Ihre Behandlungshonorare ein, erfassen Ihre Kostenparameter einmal, und das Tool berechnet die Nettorentabilität über Ihren gesamten Honorarkatalog automatisch. Wenn sich Honorare oder Kosten ändern, aktualisieren Sie eine Zahl und alles wird neu berechnet.
Sie können es 30 Tage kostenlos testen auf dentalfeecalculator.com — keine Kreditkarte erforderlich.
Die tatsächliche Rentabilität zahnärztlicher Behandlungen erfordert die Berücksichtigung von vier Kosten: klinische Zeit, Materialien, Laborgebühren und Overhead. Die Formel ist einfach, sobald diese Eingaben vorliegen. Die Erkenntnis, die sie Ihnen gibt — welche Behandlungen funktionieren, welche neu bepreist werden müssen und wo Ihre Praxis tatsächlich Geld verdient — ist die Arbeit wert.
Die meisten Praxen haben diese Berechnung nie durchgeführt. Diejenigen, die es getan haben, bepreisen tendenziell mit erheblich mehr Selbstvertrauen.
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