La mayoría de las consultas dentales tienen un cuadro de honorarios. Muy pocas saben qué conceptos de ese cuadro son genuinamente rentables.
Existe una suposición común de que un procedimiento con honorario alto equivale a un buen margen. En la práctica, rara vez es tan simple. Una corona puede tener un precio de $1.200 y aun así ofrecer un peor rendimiento que una limpieza simple — una vez que se contabiliza el tiempo clínico, los honorarios de laboratorio, los materiales y el coste de gastos generales de utilizar el gabinete.
Esta guía explica cómo calcular la rentabilidad real de cualquier procedimiento dental, paso a paso, y por qué hacerlo puede cambiar significativamente la forma en que gestiona su consulta.
Cuando una consulta dental fija sus honorarios, el proceso suele ser una de tres cosas:
Ninguno de estos enfoques es exactamente incorrecto. Pero ninguno le dice si un procedimiento específico está realmente generando dinero para su consulta.
El problema es que los honorarios se fijan en la parte superior de la cuenta de resultados, mientras que la rentabilidad vive en la parte inferior — después de que todos los costes reales se han descontado.
Para calcular la rentabilidad real, necesita contabilizar cuatro tipos de coste:
Su tiempo, o el de su asociado, es su recurso más finito. Cada procedimiento ocupa el sillón durante un cierto número de minutos — y ese tiempo tiene un coste.
Cómo calcularlo: Tome su coste por hora de sillón (o su tasa objetivo de producción por hora) y prorrátelo según la duración promedio del procedimiento.
Ejemplo: si su consulta tiene como objetivo $400/hora en producción, un procedimiento de 45 minutos conlleva un coste de tiempo de $300.
Son los consumibles directos utilizados en el procedimiento: composites, agentes adhesivos, materiales de impresión, anestésico, instrumental desechable. Los costes de materiales a menudo se subestiman porque se registran a nivel de consulta, no de procedimiento.
Cómo calcularlo: Elabore una lista de materiales para cada categoría de procedimiento y estime el coste por caso. Para la mayoría de los procedimientos, esto oscila entre $5 (examen simple) y más de $150 (colocación de implante).
Para cualquier procedimiento que implique un laboratorio externo — coronas, puentes, carillas, prótesis, retenedores — el honorario de laboratorio es un coste directo y rastreable que puede afectar drásticamente el margen.
Los honorarios de laboratorio varían significativamente según el proveedor y el material. Una corona metal-porcelana puede costar $80 en un laboratorio y $200 en otro. Esta única variable puede convertir un procedimiento rentable en uno marginal.
Cada procedimiento consume una parte de sus gastos generales fijos y semifijos: alquiler, servicios públicos, salarios del personal, seguros, software, depreciación de equipos. Este es el coste más comúnmente omitido en los cálculos informales de rentabilidad.
Una forma sencilla de asignar los gastos generales: Divida sus gastos generales mensuales entre sus horas de sillón mensuales para obtener una cifra de gastos generales por hora de sillón. Aplíquela a la duración de cada procedimiento.
Ejemplo: $20.000/mes de gastos generales ÷ 160 horas de sillón = $125/hora de gastos generales. Un procedimiento de 45 minutos conlleva ~$94 en gastos generales.
Una vez que tiene estos cuatro componentes, el cálculo es directo:
Honorario del procedimiento
− Coste del tiempo clínico
− Coste de materiales
− Honorario de laboratorio (si corresponde)
− Asignación de gastos generales
= Beneficio neto por procedimiento (€/$)Divida el beneficio neto entre el honorario para obtener su porcentaje de margen neto para ese procedimiento.
Comparemos dos procedimientos comunes en una consulta hipotética:
| Obturación de composite | Corona de porcelana | |
|---|---|---|
| Honorario | $180 | $1.200 |
| Tiempo clínico (30 min vs. 90 min) | Coste $200 | Coste $600 |
| Materiales | $25 | $45 |
| Honorario de laboratorio | $0 | $150 |
| Gastos generales (a $125/hora) | $63 | $188 |
| Beneficio neto | −$108 | $217 |
| Margen | Negativo | 18 % |
En este ejemplo — y las cifras son ilustrativas, no universales — la obturación en realidad genera pérdidas a ese nivel de honorario una vez que se incluyen los costes reales. La corona es rentable, pero con un margen menor de lo que el honorario de $1.200 sugiere.
Esto no significa que deba dejar de hacer obturaciones. Significa que ahora tiene información real con la que trabajar: podría subir el honorario de la obturación, reducir el coste de materiales o mejorar la eficiencia del procedimiento.
Una vez que ha realizado este cálculo en toda su lista de procedimientos, algunas cosas suelen quedar claras:
Procedimientos a promover más activamente Algunos procedimientos mostrarán márgenes sólidos — y vale la pena priorizarlos en la agenda, el marketing y la comunicación con los pacientes. Si su programa de higiene o un procedimiento restaurador particular muestra un margen saludable, apóyese en ello.
Procedimientos a reajustar en precio Si un procedimiento genera pérdidas consistentemente o tiene un margen inaceptablemente reducido, tiene tres opciones: subir el honorario, reducir la estructura de costes, o aceptarlo como un producto gancho (p. ej., un examen de bajo margen que conduce a tratamientos más rentables).
Procedimientos a renegociar Si está en redes de seguros, sus honorarios contratados para algunos procedimientos pueden hacerlos genuinamente no rentables dada su estructura de costes. Este análisis le da los datos para renegociar — o para tomar decisiones informadas sobre en qué redes merece la pena permanecer.
Como mínimo, una vez al año — idealmente cuando esté revisando y actualizando su cuadro de honorarios. Los costes cambian: los honorarios de laboratorio aumentan, los precios de los materiales fluctúan, los costes de personal suben. Un procedimiento que era rentable hace dos años puede no serlo hoy.
Las revisiones trimestrales son mejores para consultas en crecimiento o en transformación.
La principal barrera para realizar este análisis es el tiempo y la complejidad. Configurarlo en una hoja de cálculo es posible, pero mantenerlo actualizado — especialmente en una lista completa de procedimientos — tiende a no suceder en la práctica.
Dental Fee Calculator fue creado exactamente para esto. Usted introduce los honorarios de sus procedimientos, configura sus parámetros de coste una vez, y la herramienta calcula la rentabilidad neta en todo su cuadro de honorarios automáticamente. Cuando los honorarios o los costes cambian, actualiza un número y todo se recalcula.
Puede probarlo gratis durante 30 días en dentalfeecalculator.com — sin necesidad de tarjeta de crédito.
La rentabilidad real de un procedimiento dental requiere contabilizar cuatro costes: tiempo clínico, materiales, honorarios de laboratorio y gastos generales. La fórmula es simple una vez que esos datos están en su lugar. La perspectiva que le ofrece — qué procedimientos funcionan, cuáles necesitan reajuste de precio y dónde realmente gana dinero su consulta — justifica el esfuerzo.
La mayoría de las consultas nunca han realizado este cálculo. Las que lo han hecho tienden a fijar precios con considerablemente más confianza.
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