La maggior parte degli studi odontoiatrici ha un tariffario. Pochissimi sanno quali voci di quel tariffario sono genuinamente redditizie.
C'è un presupposto comune che una procedura con un onorario alto equivalga a un buon margine. In pratica, è raramente così semplice. Una corona può essere prezzata a $1.200 e comunque offrire un rendimento peggiore di una semplice pulizia — una volta considerati il tempo clinico, le tariffe di laboratorio, i materiali e il costo delle spese generali per l'utilizzo del riunito.
Questa guida spiega come calcolare la reale redditività di qualsiasi procedura odontoiatrica, passo dopo passo, e perché farlo può cambiare significativamente il modo in cui gestite il vostro studio.
Quando uno studio odontoiatrico fissa i propri onorari, il processo è solitamente uno di tre:
Nessuno di questi approcci è sbagliato, esattamente. Ma nessuno vi dice se una procedura specifica sta effettivamente generando profitto per il vostro studio.
Il problema è che gli onorari si fissano nella parte alta del conto economico, mentre la redditività vive in fondo — dopo che tutti i costi reali sono stati sottratti.
Per calcolare la vera redditività, dovete considerare quattro tipi di costo:
Il vostro tempo, o quello del vostro associato, è la vostra risorsa più limitata. Ogni procedura occupa il riunito per un certo numero di minuti — e quel tempo ha un costo.
Come calcolarlo: Prendete il vostro costo orario della poltrona (o obiettivo di produzione oraria) e proporzionatelo alla durata media della procedura.
Esempio: se il vostro studio ha un obiettivo di $400/ora in produzione, una procedura di 45 minuti comporta un costo del tempo di $300.
Questi sono i materiali di consumo diretti utilizzati nella procedura: compositi, adesivi, materiali da impronta, anestetico, strumenti monouso. I costi dei materiali sono spesso sottovalutati perché vengono tracciati a livello di studio, non di procedura.
Come calcolarlo: Costruite un elenco dei materiali per ogni categoria di procedura e stimate il costo per caso. Per la maggior parte delle procedure, questo varia da $5 (visita semplice) a $150+ (posizionamento implantare).
Per qualsiasi procedura che coinvolge un laboratorio esterno — corone, ponti, faccette, protesi, apparecchi di contenzione — la tariffa di laboratorio è un costo diretto e tracciabile che può influenzare drasticamente il margine.
Le tariffe di laboratorio variano significativamente per fornitore e materiale. Una corona in metallo-ceramica può costare $80 in un laboratorio e $200 in un altro. Questa singola variabile può trasformare una procedura redditizia in una marginale.
Ogni procedura consuma una quota delle vostre spese generali fisse e semi-fisse: affitto, utenze, stipendi del personale, assicurazioni, software, ammortamento delle attrezzature. Questo è il costo più comunemente omesso nei calcoli informali di redditività.
Un modo semplice per allocare le spese generali: Dividete le vostre spese generali mensili per le vostre ore di poltrona mensili per ottenere un dato di spese generali per ora di poltrona. Applicatelo alla durata di ogni procedura.
Esempio: $20.000/mese di spese generali ÷ 160 ore di poltrona = $125/ora di spese generali. Una procedura di 45 minuti comporta circa $94 di spese generali.
Una volta che avete queste quattro componenti, il calcolo è diretto:
Onorario della Procedura
− Costo del Tempo Clinico
− Costo dei Materiali
− Tariffa di Laboratorio (se applicabile)
− Allocazione Spese Generali
= Profitto Netto per Procedura (€/$)Dividete il profitto netto per l'onorario per ottenere la vostra percentuale di margine netto per quella procedura.
Confrontiamo due procedure comuni in uno studio ipotetico:
| Otturazione in Composito | Corona in Porcellana | |
|---|---|---|
| Onorario | $180 | $1.200 |
| Tempo clinico (30 min vs. 90 min) | $200 costo | $600 costo |
| Materiali | $25 | $45 |
| Tariffa di laboratorio | $0 | $150 |
| Spese generali (a $125/ora) | $63 | $188 |
| Profitto netto | −$108 | $217 |
| Margine | Negativo | 18% |
In questo esempio — e i numeri sono illustrativi, non universali — l'otturazione è in realtà in perdita a quel livello di onorario una volta inclusi i costi reali. La corona è redditizia, ma con un margine inferiore a quello che l'onorario di $1.200 suggerirebbe.
Questo non significa che dovreste smettere di fare otturazioni. Significa che ora avete informazioni reali con cui lavorare: potreste aumentare l'onorario dell'otturazione, ridurre il costo dei materiali, o migliorare l'efficienza della procedura.
Una volta eseguito questo calcolo su tutto il vostro elenco di procedure, alcune cose diventano tipicamente chiare:
Procedure da promuovere più attivamente Alcune procedure mostreranno margini solidi — e queste meritano di essere prioritizzate nella programmazione, nel marketing e nella comunicazione con i pazienti. Se il vostro programma di igiene o una particolare procedura restaurativa mostra un margine sano, puntateci.
Procedure da riprezzare Se una procedura è costantemente in perdita o ha un margine inaccettabilmente sottile, avete tre opzioni: aumentare l'onorario, ridurre la struttura dei costi, o accettarla come loss-leader (es. una visita a basso margine che porta a trattamenti più redditizi).
Procedure da rinegoziare Se siete in reti assicurative, i vostri onorari convenzionati per alcune procedure potrebbero renderle genuinamente non redditizie data la vostra struttura dei costi. Questa analisi vi dà i dati per rinegoziare — o per prendere decisioni informate su quali reti vale la pena mantenere.
Come minimo, una volta all'anno — idealmente quando state rivedendo e aggiornando il vostro tariffario. I costi cambiano: le tariffe di laboratorio aumentano, i prezzi dei materiali fluttuano, i costi del personale crescono. Una procedura che era redditizia due anni fa potrebbe non esserlo oggi.
Le revisioni trimestrali sono migliori per gli studi in crescita o in cambiamento.
La barriera principale a questa analisi è il tempo e la complessità. Impostarla in un foglio di calcolo è possibile, ma mantenerla aggiornata — specialmente su un elenco completo di procedure — tende a non avvenire nella pratica.
Dental Fee Calculator è stato costruito esattamente per questo. Inserite i vostri onorari, inserite i vostri parametri di costo una volta sola, e lo strumento calcola automaticamente la redditività netta su tutto il vostro tariffario. Quando onorari o costi cambiano, aggiornate un singolo numero e tutto si ricalcola.
Potete provarlo gratuitamente per 30 giorni su dentalfeecalculator.com — senza carta di credito.
La reale redditività di una procedura odontoiatrica richiede di considerare quattro costi: tempo clinico, materiali, tariffe di laboratorio e spese generali. La formula è semplice una volta che questi input sono disponibili. L'intuizione che vi dà — quali procedure funzionano, quali necessitano di una revisione del prezzo, e dove il vostro studio guadagna davvero — vale lo sforzo.
La maggior parte degli studi non ha mai fatto questo calcolo. Quelli che l'hanno fatto tendono a definire i prezzi con considerevolmente più sicurezza.