A maioria das clínicas dentárias tem uma tabela de honorários. Muito poucas sabem quais os itens dessa tabela que são genuinamente rentáveis.
Há um pressuposto comum de que um procedimento com honorário elevado equivale a uma boa margem. Na prática, raramente é assim tão simples. Uma coroa pode ter o preço de $1.200 e ainda assim oferecer um pior retorno do que uma limpeza simples — depois de contabilizar o tempo clínico, os honorários de laboratório, os materiais e o custo de custos gerais de utilizar o gabinete.
Este guia explica como calcular a rentabilidade real de qualquer procedimento dentário, passo a passo, e por que razão fazê-lo pode mudar significativamente a forma como gere a sua clínica.
Quando uma clínica dentária fixa os seus honorários, o processo é normalmente uma de três coisas:
Nenhuma destas abordagens é exatamente errada. Mas nenhuma delas lhe diz se um procedimento específico está efetivamente a gerar dinheiro para a sua clínica.
O problema é que os honorários são fixados no topo da demonstração de resultados, enquanto a rentabilidade vive no fundo — depois de todos os custos reais terem sido descontados.
Para calcular a rentabilidade real, precisa de contabilizar quatro tipos de custo:
O seu tempo, ou o do seu associado, é o recurso mais finito. Cada procedimento ocupa a cadeira durante um certo número de minutos — e esse tempo tem um custo.
Como calculá-lo: Tome o seu custo por hora de cadeira (ou a sua taxa-alvo de produção por hora) e rateie-o pela duração média do procedimento.
Exemplo: se a sua clínica tem como objetivo $400/hora em produção, um procedimento de 45 minutos acarreta um custo de tempo de $300.
São os consumíveis diretos utilizados no procedimento: compósitos, agentes adesivos, materiais de impressão, anestésico, instrumental descartável. Os custos de materiais são frequentemente subestimados porque são registados ao nível da clínica, não do procedimento.
Como calculá-lo: Elabore uma lista de materiais para cada categoria de procedimento e estime o custo por caso. Para a maioria dos procedimentos, isto varia entre $5 (exame simples) e mais de $150 (colocação de implante).
Para qualquer procedimento que envolva um laboratório externo — coroas, pontes, facetas, próteses, retentores — o honorário de laboratório é um custo direto e rastreável que pode afetar drasticamente a margem.
Os honorários de laboratório variam significativamente consoante o fornecedor e o material. Uma coroa metalocerâmica pode custar $80 num laboratório e $200 noutro. Esta única variável pode transformar um procedimento rentável num marginal.
Cada procedimento consome uma parcela dos seus custos gerais fixos e semifixos: renda, serviços públicos, salários do pessoal, seguros, software, depreciação de equipamento. Este é o custo mais frequentemente omitido nos cálculos informais de rentabilidade.
Uma forma simples de alocar os custos gerais: Divida os seus custos gerais mensais pelas suas horas de cadeira mensais para obter uma cifra de custos gerais por hora de cadeira. Aplique-a à duração de cada procedimento.
Exemplo: $20.000/mês de custos gerais ÷ 160 horas de cadeira = $125/hora de custos gerais. Um procedimento de 45 minutos acarreta ~$94 em custos gerais.
Depois de ter estes quatro componentes, o cálculo é direto:
Honorário do procedimento
− Custo do tempo clínico
− Custo de materiais
− Honorário de laboratório (se aplicável)
− Alocação de custos gerais
= Lucro líquido por procedimento (€/$)Divida o lucro líquido pelo honorário para obter a sua percentagem de margem líquida para esse procedimento.
Comparemos dois procedimentos comuns numa clínica hipotética:
| Obturação em compósito | Coroa de porcelana | |
|---|---|---|
| Honorário | $180 | $1.200 |
| Tempo clínico (30 min vs. 90 min) | Custo $200 | Custo $600 |
| Materiais | $25 | $45 |
| Honorário de laboratório | $0 | $150 |
| Custos gerais (a $125/hora) | $63 | $188 |
| Lucro líquido | −$108 | $217 |
| Margem | Negativa | 18 % |
Neste exemplo — e os números são ilustrativos, não universais — a obturação está na verdade a gerar prejuízo a esse nível de honorário, depois de incluídos os custos reais. A coroa é rentável, mas com uma margem menor do que o honorário de $1.200 sugere.
Isto não significa que deva deixar de fazer obturações. Significa que agora tem informação real com que trabalhar: pode aumentar o honorário da obturação, reduzir o custo de materiais ou melhorar a eficiência do procedimento.
Depois de ter feito este cálculo em toda a sua lista de procedimentos, algumas coisas tornam-se normalmente claras:
Procedimentos a promover mais ativamente Alguns procedimentos mostrarão margens sólidas — e vale a pena priorizá-los na agenda, no marketing e na comunicação com os pacientes. Se o seu programa de higiene ou um procedimento restaurador específico mostra uma margem saudável, apoie-se nele.
Procedimentos a reajustar no preço Se um procedimento gera prejuízo consistentemente ou tem uma margem inaceitavelmente reduzida, tem três opções: aumentar o honorário, reduzir a estrutura de custos ou aceitá-lo como um produto de atração (p. ex., um exame de margem reduzida que conduz a tratamentos mais rentáveis).
Procedimentos a renegociar Se está em redes de seguros, os seus honorários contratados para alguns procedimentos podem torná-los genuinamente não rentáveis dada a sua estrutura de custos. Esta análise dá-lhe os dados para renegociar — ou para tomar decisões informadas sobre em que redes vale a pena permanecer.
No mínimo, uma vez por ano — idealmente quando estiver a rever e atualizar a sua tabela de honorários. Os custos mudam: os honorários de laboratório aumentam, os preços dos materiais flutuam, os custos de pessoal sobem. Um procedimento que era rentável há dois anos pode não o ser hoje.
As revisões trimestrais são melhores para clínicas em crescimento ou em transformação.
A principal barreira para fazer esta análise é o tempo e a complexidade. Configurá-la numa folha de cálculo é possível, mas mantê-la atualizada — especialmente numa lista completa de procedimentos — tende a não acontecer na prática.
Dental Fee Calculator foi criado exatamente para isto. Introduz os honorários dos seus procedimentos, configura os seus parâmetros de custo uma vez, e a ferramenta calcula a rentabilidade líquida em toda a sua tabela de honorários automaticamente. Quando os honorários ou os custos mudam, atualiza um número e tudo é recalculado.
Pode experimentá-lo gratuitamente durante 30 dias em dentalfeecalculator.com — sem necessidade de cartão de crédito.
A rentabilidade real de um procedimento dentário requer a contabilização de quatro custos: tempo clínico, materiais, honorários de laboratório e custos gerais. A fórmula é simples depois de esses dados estarem no lugar. A perspetiva que lhe oferece — quais os procedimentos que estão a funcionar, quais precisam de reajuste de preço e onde a sua clínica realmente ganha dinheiro — justifica o esforço.
A maioria das clínicas nunca fez este cálculo. As que fizeram tendem a fixar preços com consideravelmente mais confiança.
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